Гайд: Где стартапу найти деньги для проекта
Директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев совместно с «Нетологией» составил гайд с рассказом, где предпринимателям найти деньги на проект и к какому инвестору лучше обратиться.
Что такое венчурные инвестиции
Венчурными считаются инвестиции в инновационные компании — стартапы и быстрорастущий бизнес. Вкладываются средства на длительный срок в обмен на долю в фирме. Инвестор рискует деньгами: если компания «не взлетит» и закроется, то он их потеряет.
Что лучше: инвестиции или кредит в банке
Если вы можете взять нужную сумму в банке под активы бизнеса, то стоит так и поступить. Венчурные деньги — самые дорогие. Но для начинающего бизнеса банк даст кредит только под залог квартир или машин самих основателей.
Венчурные деньги нужны в двух случаях:
- на ранней стадии, когда у проекта нет активов и банк просто не дает средств;
- если для развития нужна сумма, соизмеримая с годовым оборотом, — такие деньги банк тоже не даст.
Зачем привлекать инвестиции
Главная цель привлечения венчурных денег — желание увеличить свой бизнес в 10−100 раз за ближайшие 3−5 лет. Если у проекта есть понимание, как усилить бизнес в два раза, но вы не знаете, как масштабироваться еще больше, то получить венчурные деньги не получится.
Какие бывают инвесторы
Инвестируют фонды или частные лица — бизнес-ангелы.
Бизнес-ангелы
Бизнес-ангелы делятся на два типа: профессиональные и «дикие». Профессионалы разбираются в том, что делают, и формируют портфель проектов. «Дикие» вкладывают средства случайно и не в близкую себе отрасль.
В 2014 году средняя инвестиция от бизнес-ангела в России составляла
36 000 долларов, хотя встречались ангельские инвестиции и
в 10 000 долларов, и в миллион.
В России действуют несколько объединений такого рода инвесторов. Например, «Национальная ассоциация бизнес-ангелов» и «Национальное содружество бизнес-ангелов». Наиболее известные частные инвесторы: Константин Синюшин, Аркадий Морейнис и его «Темная сторона», Аскар Туганбаев. Издания Slon.ru, Firrma и фонд РВК составили список из 27 наиболее активных в 2014 году российских бизнес-ангелов.
Фонды
Фонды специализируются на разных стадиях развития компании и готовы инвестировать разные суммы. Обычно они вкладываются на более поздних стадиях, чем бизнес-ангелы, и ориентированы на инвестиции от миллиона долларов. Определить, сколько готов инвестировать фонд, достаточно просто: можно посмотреть анонсы по закрытым сделкам и суммам инвестиций в них. Если у вас суперидея, но денег на нее надо меньше миллиона, то фондам писать не стоит — их юридические и временные затраты будут слишком большими и не окупят «маленькой» инвестиции.
Условия инвестиций
Инвестиции по своей сути — это вхождение в бизнес, то есть получение доли в компании, которой предназначены инвестиции.
Профессиональные инвесторы, кроме доли в бизнесе, предпочитают иметь и другие различные формы контроля. Не обязательно владеть 51% компании — кому-то подойдет 20% привилегированных акций и место в совете директоров.
Инвестиции от государства
Государство напрямую в стартапы не инвестирует, средства от него выделяются в формате грантов: Фонд Бортника (он же Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере), Сколково, федеральные и региональные целевые программы. Долю в компании отдавать при этом не нужно.
Также может инвестировать через фонды с государственным участием. Например, РВК не вкладывает средства самостоятельно, но участвует капиталом в создании венчурных фондов, которые уже работают практически как рыночные игроки.
Кто инвестирует в России
Если говорить про сферу информационных технологий, то среди наиболее известных фондов сегодня Almaz Capital, Runa Capital, ФРИИ. При этом ФРИИ работает начиная с ранних стадий, Almaz и Runa подключаются, когда речь идет о миллионах долларов инвестиций.
Больше всего фондов и активных бизнес-ангелов именно в информационных технологиях, интернете и прилегающих сферах — около ста активных игроков. Например, InVenture Partners, Life.SREDA, LETA Capital, Flint Capital, Altair, Vaizra Investments, iTech Capital, Run Capital, Maxfield Capital. В сферах медицины, энергетики, биотехнологий инвестируют единицы.
Самый правильный вариант выбора потенциальных инвесторов — посмотреть несколько отчетов по российскому рынку венчурных инвестиций. Например, исследование за первый квартал 2014 года от RMG Securities и от РВК за 2007−2013 годы. На отдельной странице отчеты по рынку собирает Rusbase.
Многие стартапы проходят акселераторы или инкубаторы как подготовительный период перед привлечением инвестиций.
Чем инкубатор отличается от акселератора
Основное отличие инкубатора и акселератора — во времени их прохождения. Акселератор обычно ограничивается несколькими месяцами и принимает только команды с существующим продуктом, пусть и в зачаточной стадии. В инкубаторе помощь получат даже предприниматели, которые только начинают свой путь.
Инкубатор, в отличие от акселератора, предоставляет базовые сервисы (рабочее место, интернет, бухгалтерское обслуживание), но не обладает достаточной экспертизой для помощи в развитии бизнеса. Основная задача акселератора — обладать достаточной экспертизой, чтобы за несколько месяцев помочь вырасти бизнесу в 10 и более раз за счет экспертов, методологии, бизнес-опыта и связей управляющей команды.
Инкубаторы обычно помогают стартапам на безвозмездной основе, платить нужно только за рабочее место, но по цене это меньше, чем полноценная аренда офиса. В акселераторе с компании возьмут долю и помогут довести бизнес до зрелого состояния.
Иными словами, инкубатор — это в первую очередь снижение затрат, а акселератор — значительное увеличение оборота компаний.
Инфографика ФРИИ про акселераторы и инкубаторы
Какие инкубаторы и акселераторы действуют в России
Инкубаторы есть практически в каждом городе России и в каждом вузе. Акселераторы все же пока редкость, их можно посчитать по пальцам двух рук. Крупные: ФРИИ, iDealMachine, Tolstoy Startup Camp «Яндекса».
Риски предпринимателя при привлечении инвестиций
Для предпринимателя рисков много:
Неправильный партнер
Просто инвестор, с которым вы не сможете вместе эффективно работать несколько лет. Выбор инвестора похож на поиск жены — сможете вы с ним несколько лет провести, регулярно обсуждая непростые вопросы?
Кардинальное несовпадение целей и планов инвестора и основателя
Это постоянные конфликты и перетягивание на себя управления в компании.
Потеря контроля
Профессиональный инвестор точно захочет контроль над работой компании. Нормальная ситуация, когда этот контроль происходит через достижение единства мнений в совете директоров, а не через навязывание решений.
Блокирование сделок с новыми инвесторами
Это может произойти из-за нежелания инвесторов или неправильно структурированной сделки на предыдущем шаге инвестирования.
Отбор бизнеса у основателей
Самый минорный случай — тривиальный отбор бизнеса.
Чтобы избежать таких ситуаций, имеет смысл узнать о репутации инвестора на рынке и поговорить с основателями компаний, с которыми инвестор работал раньше.
Пять шагов к деньгам: как правильно искать инвестора для стартапа
Перефразируя классика, можно сказать, что все успешные компании счастливы по-разному, проваливаются же стартапы по одним и тем же причинам. Развитие любого проекта подчиняется определенной «дорожной карте»: от идеи — к минимально жизнеспособному продукту, масштабируемой бизнес-модели и к международным рынкам.
Ключевой момент для любого бизнеса на любой стадии — наличие ресурсов: команды и денег. Поэтому фандрайзингу и найму необходимо посвящать максимум усилий. Но поскольку наем невозможен без стартовых финансовых ресурсов, об инвестициях приходится думать с первых шагов бизнеса.
Дивидендные и венчурные: почувствуйте разницу
Прежде всего вам необходимо определиться с тем, по какому пути будет развиваться компания: по венчурному или дивидендному. От этого зависит, какой тип инвестора подойдет вашему бизнесу.
Для венчурного инвестора главная цель — вовремя выйти из проекта, продав долю следующему венчурному или стратегическому инвестору. Либо выйти на этапе IPO компании. Этот тип инвестора заинтересован в том, чтобы кратно — в два-три раза, а лучше в десять раз — увеличить объем своих вложений.
Самое меньшее, на что он согласится, — 30% годовых в долларах США. Инвестора в данном случае интересует быстрый рост оценочной стоимости компании, а не ее финансовые показатели. Такой быстрый рост показывали в разные периоды своей истории Tesla, Uber, Facebook.
Дивидендный же инвестор настроен на то, чтобы максимально быстро вывести бизнес на положительные финансовые показатели (маржинальность, доходность) и построить компанию, которая будет устойчиво генерировать EBITDA и cash-flow.
Зачем вы нужны инвестору
Прежде чем обращаться к инвестору, вам необходимо точно сформулировать, чего вы от него ждете и что хотите ему предложить. Для этого необходимо ответить на пять вопросов:
- Зачем вы инвестору? Какие перспективы вы можете ему предложить?
- Зачем инвестор вам? Чего вы ждете от него — деньги, компетенции, связи, подходы к управлению?
- Кого вы хотите видеть в качестве инвестора — бизнес-ангела, family office, венчурный фонд?
- Какой будет схема финансирования — продажа доли, конвертируемый заем, кредит, краудфандинг, инвестиции в капитал?
- В чем ценность вашего проекта для потребителей? Какие проблемы пользователя вы хотите решать?
После того как вы нашли ответы на эти вопросы, подготовили презентации и обоснование проекта, можно запускать процесс. По моему опыту необходимо сформировать воронку продаж, в которой будет как минимум 50 (лучше до 100) потенциальных инвесторов. Если ваша цель — зарубежные рынки, искать инвестора лучше именно за рубежом. Рассчитывайте на то, что привлечение инвестиций может продлиться долго — несколько месяцев или больше.
Привлекательность в любом возрасте
Развиваясь, компания проходит несколько этапов. Цели, для которых она привлекает деньги, меняются в зависимости от этапа:
- FFF (friends, family, founders) — 100 000-3 млн рублей. Этап проверки идеи;
- Pre-seed — 500 000-7 млн рублей. Формирование продукта, проверка спроса;
- Seed — $25 000—1 млн. Доведение прототипа до рыночного продукта;
- A — от $500 000. Запуск серийного производства, наем команды;
- B — от $1 млн. Масштабирование компании.
На каждом из этапов может быть продано от 10% до 25% капитала компании. Инвестор принимает решение о финансировании в зависимости от того, как компания прошла предыдущие этапы и какие результаты показывает сегодня.
Суммы, которые я назвал, релевантны для российского рынка. В США стартапы могут рассчитывать на инвестиции на порядок больше. Так, например, в раунде A вилка составляет от $1 млн до $10 млн, а в раунде B инвестиции начинаются от $5 млн.
Если вы пытаетесь оценить себя в сравнении с конкурентами и знаете, какую сумму привлекли ваши соперники в США, закладывайте для российского стартапа как минимум трехкратный дисконт.
Чем позже — тем дороже
Однако итоговая оценка инвестора всегда субъективна. В том числе потому, что на ранних стадиях проекта неприменимы многие мультипликаторы, которые включаются позднее. Вам же как основателю стартапа необходимо собирать на каждом раунде столько средств, сколько требуется для реализации конкретных целей, заявленных в инвестиционных документах, с учетом некоторого запаса на неопределенность.
Чем позже вы привлекаете инвестиции, тем это выгоднее для вас, поскольку в этом случае вы сможете рассчитывать на более высокую оценку со стороны инвесторов.
Как инвестировать в стартапы
Я много лет инвестирую в стартапы, причем на ранней и самой ранней стадии. Такие инвестиции считаются высокорискованными, хотя при правильном подходе, как показывает практика, это очень высокоприбыльное дело.
Почему же венчурные инвестиции считаются высокорискованными и как снизить эти риски? Потому что, по статистике, 90% проектов не доживают до выхода, поэтому инвесторы теряют все свои деньги.
Нужно инвестировать так, чтобы при такой вероятности выигрыша оставаться в плюсе.
Инвестирование в стартапы относится к альтернативным видам инвестирования. В силу репутации высокорисковых и не очень понятных инвестиций оно также достаточно неликвидно и непрозрачно. Поэтому многие не понимают, как этим заниматься. Очень многие делают это непрофессионально, тогда с большой вероятностью они могут потерять свои средства.
Но последние события показали, что даже низкорисковые активы могут оказаться высокорискованными.
Уже несколько месяцев мы видим проблемы у проектов по недвижимости, где катастрофически упали продажи аренды, и очень многие уходят в минуса. Потери есть у проектов, связанных с некоторыми видами коммодити, например, нефтью, у которой какое-то время была отрицательная цена.
Поэтому я бы не сказал, что венчурные инвестиции такие высокорискованные. Опыт показывает, что это вполне нормальный класс инвестиций.
Как достичь какой-то хорошей или даже отличной прибыльности? Выбирайте: будете инвестировать сами или с проверенным управляющим инвестициями. Cегодня напишу про самостоятельные инвестиции.
Что надо сделать на первом этапе?
- Определите свой фокус
Желательно, чтобы он находился в области житейского понимания. Чтобы инвестировать в стартапы, не надо знать все области и науки, которые лежат в основе индустрии, на которую стартап рассчитан. Но желательно уметь понять проект на простом человеческом языке и быть способным пересказать его себе или кому-то из близких, а также убедительно для себя и других сказать, почему вы хотите в эту область.
При выборе фокуса нужно ориентироваться, какие географии вам близки и почему. Кто-то хочет инвестировать только на местном рынке, а кого-то тянет на глобальные проекты. Кто-то хочет инвестировать в англоязычным пространстве, кто-то — в немецкоязычном.
- Выберите для себя интересные индустрии
Как правило, инвесторы, хоть иногда и скудно, но очерчивают какой-то круг, который им кажется более понятным и привлекательным.
- Посмотрите на проект и попытайтесь понять, есть ли у него достаточно большой рынок и какая у него бизнес-модель
Очень часто неопытные инвесторы наступают на одни и те же грабли (я тоже был в их числе): вам показывают красивые картинки и интересную технологию, вы говорите «вау» и достаете чековую книжку. А потом оказывается, что эту технологию либо делают уже другие фирмы, либо она офигенная и красивая, но у нее нет конкретного рыночного применения.
Когда вы начинаете говорить об этом с фаундерами, они говорят: «У нас будет 10 линеек продаж и 100 видов продуктов». В реальности это значит, что они еще не нашли своего потребителя. От инвестирования в такие проекты лучше отказаться.
- Посмотрите на команду и по возможности проверьте стартап
На самой ранней ангельской стадии практически нечего еще проверять, поэтому уделите внимание визуальному восприятию. Но на более поздней используйте глубокие методы, например, Due Diligence.
Если вы учли все эти вещи, в этот стартап можно инвестировать.
Но еще вспомним, с чего мы начинали: 90% проектов проваливаются. Не всегда потому что они или команда плохи. На это влияет много факторов. Например, проект пошел, а какие-то другие команды сделали это быстрее и захватили огромную долю рынка. Конкурировать уже сложно.
Или изменились рыночные условия. Сейчас мы видим, что масса отличных travel-стартапов и крупных корпораций обанкротились на ровном месте.
Поэтому помимо того, чтобы выбрать правильный стартап, надо посмотреть на создание портфеля. Для этого нужно выработать свою стратегию, но в любом случае нужно инвестировать в большое количество проектов.
Обычно для начинающих я советую начать с 10 проектов, чтобы это был более-менее устойчивый портфель. Желательно, чтобы хотя бы один из этих проектов оказался прям очень крутым — и тогда вы неплохо заработаете.
Если все проекты окажутся более-менее неплохими, а половина из них утонет, вы недозаработаете — в лучшем случае, а в худшем — потеряете. Поэтому помимо тщательного подбора проектов надо иметь нормально диверсифицированное портфолио.
Неплохо иметь связь с этими проектами. Ваше влияние на них теперь минимальное, если вы непрофессиональный инвестор. Но все равно неплохо бы получать какую-то информацию, держать руку на пульсе и, может быть, при возможности что-то добавлять.
Опыт показывает, что при нормальном подборе проектов вполне реальна как минимум двузначная прибыльность.
Если у вас более-менее диверсифицированное портфолио и вы время от времени вкладываете в новые проекты, из каких-то вы выходите, входите опять в новые и у вас поддерживается динамически разнообразный портфель, то можно выйти и на очень высокие прибыли.
Чем более ранняя стадия, тем дольше вам до выхода. Стоит рассчитывать, что до выхода из проекта пройдет 5–7, а то и 10 лет.
Поэтому в инвестировании надо использовать только свободные средства.
Нельзя инвестировать заемные и последние.
Это сильно увеличивает риск, потому что, как правило, это неликвидный актив, который становится ликвидным только в момент ликвидности: когда проходят крутые раунды с переподпиской или когда проходят выходы, а это случается не так часто.
Надо понимать, что если по каким-то причинам вам понадобится кэш, придется продать хорошие проекты на ранней стадии. Например, 1–2 проекта, которые вы не хотите продавать, потому что они бурные и хочется увидеть реальный апсайд и хорошую прибыль. Поэтому важно понимать, какую часть инвестиционного капитала вы можете аллоцировать, какого размера у вас будет портфель. И что вы, начиная создавать свой портфель сегодня, сможете начать выходить из проектов только через несколько лет.
Как получить инвестиции на первый проект… и доделать его
Вы придумали гениальную идею игры или даже подготовили прототип и теперь задаетесь вопросом: “Где взять деньги на реализацию?” Разберемся с возможными способами и подводными камнями с нашей выпускницей “Менеджмента игровых проектов” и сооснователем студии Uniday Games Алиной Ситбаталовой на примере проекта «Puzzle Squad», который она делает со своей командой.
История Алины
До прихода на курс Алина работала в аутсорсинговой айти студии, где она с несколькими коллегами решили заняться разработкой первой игры. Они собрали небольшую студию, где сейчас трудится постоянно 3-4 человека и иногда используется аутсорс. В течение нескольких месяцев команда думала над концептом, пока в определенный момент не появилась идея пазл батлера. Примеры таких игр: Best Fiends, Empires & Puzzles. Затем начался поиск основной фичи и таким образом пришли к решению в виде тетриса. Прототип собрали недели за две, а затем начался поиск инвестора.
Типы инвесторов
1. Банки
Это вероятно самый распространенный, но далеко не самый удачный способ найти инвестирование. Если вы уверены, что у вас все получится и вы сможете выплатить дивиденды вовремя, то возможно этот способ вам подойдет.
2. Венчурные инвестиции
Венчурные инвестиции используют как компании, так и частные лица. Отличие этого способа в том, что такой инвестор дает деньги в разные стартапы, но понемногу до 100000$ на проект. Обычно это сумма, которая требуется для прототипа или mvp, чтобы потом пойти на следующий этап поиска инвестиций.
3. Государственные инвестиции
Государственные инвестиции чаще всего используются в развитии крупного бизнеса. Возможно, если государство решит, что игровая индустрия перспективная отрасль для государства, то появится шанс воспользоваться этим способом.
4. Частные инвесторы
Как исходит из названия этот вид инвестиций поступает от частных лиц, иногда от компаний. Обычно такие инвесторы приобретают долю. Способ спорный, потому что нет никаких гарантий, что инвестор не решит начать контролировать проект, что может в итоге привести к неизвестным последствиям.
5. Бизнес-ангелы
Это тип частного инвестирования, но с небольшим условием, что инвестор вкладывает деньги в ту область в которой он разбирается. С одной стороны это хороший способ стартапу понять тонкости сферы деятельности, получить советы и помощь от инвестора. А с другой возможное вмешательство со стороны инвестора и процесс разработки, как и при частном инвестировании.
Конечно типов гораздо больше (есть и семейные инвестиции и краудфандинг и т.д.), типологий тоже множество.
Что касается вида инвесторы в целом бывают двух типажей:
Профильные: Профильный инвестор разбирается в области, в которую вкладывается. В игровой индустрии это продюсеры или люди, которые разбирается в ней. С такими людьми будет на первом этапе разговаривать сложно, потому что он будет уделять много внимания вашему проекту.
Непрофильные: Непрофильные инвесторы вкладывают в разные индустрии деньги и не могут успевать отслеживать все. Они чаще обращают внимание на то какая у вас команда, какой опыт. С таким инвесторам молодым разработчикам разговаривать легче, потому что общение происходит на равных. После изучения всевозможной доступной информации команда Алины по условиям выбрала для себя венчурного непрофильного инвестора.
Enterprise Ireland
Вы должны понять, что общение с инвестором или выступление это не сдача экзамена и даже не поиск денег. Вы предлагаете партнерство. И как партнер Вы должны быть уверены в себе и честны
Затем начался процесс поиска самого инвестора. Безусловно, первое, что приходит на ум, когда дело заходит о сфере IT это Силиконовая долина и США в целом. Но надо понимать, что США одна из передовых стран в игровой индустрии, а это очень большая конкуренция. Чтобы повысить шансы на успех проекта поиск инвестора сузился до стран Европы.
Поиск закончился, когда на странице знакомого Facebook Алина увидела пост об объявлении конкурса на венчурные инвестиции в государственной организации Enterprise Ireland. Эта организация проводит несколько раз в год такой конкурс для людей со всего мира и для участия необходимо всего лишь заполнить форму, которая похожа на выдержку из бизнес-плана. Конкурс проводится на английском языке, поэтому лучше немного подготовиться.
После сбора всех заявок идет первый отбор участников. Старайтесь заполнить заявку максимально четко и понятно: о чем игра, какая команда, в чем ключевые фичи и т.д. Конкурс, хоть и меньше, чем в США, но все равно большой. Хорошо оформленная заявка повышает ваши шансы пройти первый отбор. Второй этап это видео-интервью. Вопросы известны, поэтому подготовиться можно заранее.
Когда этот этап был пройден, начались два месяц ожидания. На этот период мы заморозили разработку. И по прошествии двух месяцев нам пришел результат, что мы прошли и необходимо прилететь лично на следующий этап. Организация оплачивала перелет и гостиницу одному участнику и командой было решено, что полетит Алина. Всего участвовало около 15 команд, 4 из них были из России и 3 из этих команд получили грант.
Я была немного не уверена, потому что почти все участники приехали командами, а я была одна
Перед тем как пойти выступать, всех участников заводили в комнату для подготовки. Сначала Алина нервничала, но потом успокоилась и во время выступления осознала, что рассказывает про то, что ей интересно. Письмо счастье пришло через 2-3 месяца.
Организационные моменты
Условия получения гранты были такие:
Команда должна переехать в Ирландию (по желанию)
Открыть юр.лицо в Ирландии
Открыть счет в ирландском банке
К всеобщему удивлению, открыть счет в банке оказалось сложнее, чем получить вид на жительство. Вид на жительство команда получила за один день. Оформить юридическое лицо тоже было просто. Достаточно нанять юриста, который оформляет сделку, затем оплачивается пошлина и открывается компанию.
А вот счет в банке оказался подводным камнем. Открыть счет в европейском банке нерезиденту Европы очень сложно. В сумме открытие счета для гражданина РФ заняло 8 месяцев. Зато эти мучения были вознаграждены сполна и помимо денег команда получила хорошего инвестора.
Советы от Алины
Выбирайте для начала проект, который не потребует метрик. Наша команда столкнулась с тем, что мы выбрали очень затратный по трафику жанр, а издатели и инвесторы неохотно работают с неизвестными компаниями и относятся с ним скептично.
Если опытные люди Вам говорят, что проект не жизнеспособный, то бросать сразу не нужно, но хорошо бы подумать над тем, что исправить в проекте , чтобы он получил шанс на жизнь.
Если пойдете учиться на “Менеджмент игровых проектов”, то идите сразу с проектом или командой, если идеи и команды нет, то сразу с первых занятий ищите подходящих людей.
Вопросы слушателей
На каком этапе подходить к инвестору и издателю?
Мы пошли к инвестору как только сделали прототип за две недели. Подходить можно когда угодно, вопрос будут ли с Вами серьезно разговаривать. Что касается издателя, то зависит от игры, но чаще всего требуют уже какие-то метрики. Нам повезло, что наш издатель увидел потенциал, когда у нас было готово процентов 20%
С записью выступления можно ознакомиться по ссылке на YouTube-канале разработчиков игр.
Приглашаем вас обсудить ещё больше аспектов геймдева, а также учёбу, работу и творчество в игровой индустрии на дне открытых дверей, который пройдёт в онлайн-формате 28 октября.