Что такое наполняемость чека в аптеке

12 идей для повышения среднего чека в аптеке

Я хочу набросать для вас несколько абсолютно конкретных идей для повышения среднего чека. Я не буду говорить здесь о связках, которые вам хорошо известны, как например, антибиотик + пробиотик, системное средство + местное.

Я предлагаю вам очень простые решения. Причем, в некоторых из них я умышленно использовала максимально бюджетные средства, чтобы их могли рекомендовать даже те, кто пока еще боится делать комплексную продажу и допродажу.

Идея 1

Покупатель приобретает комбинированный гормональный контрацептив или средство для заместительной гормонотерапии. Вы знаете, что все они, в том числе низкодозированные, повышают свертываемость крови. В результате резко возрастает риск венозного тромбоза и тромбоэмболии легочной артерии.

Поэтому при продаже такого препарата предложите антиагрегант, например, тот же тромбо АСС. Таблетки покрыты кишечнорастворимой оболочкой, так что раздражающее действие ацетилсалициловой кислоты на желудок минимально.

Чтобы предложить его, задайте вопрос:

— Для профилактики осложнений что-то принимаете?

Если нет, объясняем:

— Этот препарат влияет на свертываемость крови и сильно повышает риск образования тромбов. Чтобы не допустить этого, нужно принимать средство, разжижающее кровь.

Не забудьте выяснить, нет ли противопоказаний. Тромбо АСС противопоказан при эрозиях и язвах ЖКТ в стадии обострения, бронхиальной астме, тяжелых нарушениях функций печени и почек.

Для профилактики венозных тромбозов Тромбо АСС назначается в дозировке 100 мг. Принимают его по 1 таб. в день перед едой, запивая большим количеством жидкости.

Особенно важно принимать антиагрегант в первые 3 месяца приема гормонального средства.

Идея 2

Спрашивают популярный препарат от простуды и гриппа Арбидол.

Нередко сотрудник аптеки отпускает упаковку 100 мг № 10 или 100 мг № 20, хотя на курс лечения взрослого человека требуется 1 упаковка Арбидола № 40 или 2 упаковки Арбидола Максимум по 10 капсул.

А посему выясняем: для кого берут и с какой целью: для лечения или профилактики?

Если для взрослого, говорим:

— На курс лечения нужно 40 капсул препарата Арбидол (принимается по 2 капсулы 4 раза в день) или 20 капсул препарата Арбидол Максимум. Он принимается по 1 капсуле 4 раза в день 5 дней. (Называем стоимость того и другого). Вам какой дать?

Поймите: человек покупает препарат, чтобы поправиться, а не для того, чтобы истратить деньги. Поэтому сложностей с продажей двух упаковок, как правило, не возникает.

Идея 3

Спрашивают конкретный препарат от геморроя, либо просят что-то посоветовать.

Один из основных факторов, предрасполагающих к геморрою – это хронический запор.

Лучший выбор – сироп на основе лактулозы. Во-первых, не истощает кишечные рецепторы как сенна, Бисакодил или Натрия Пикосульфат, поэтому может применяться длительно. А при хронических запорах – это как раз то, что нужно.

Во-вторых, – это пребиотик, а следовательно еще и с кишечной микрофлорой поработает.

Как перейти к слабительному? Задайте вопрос:

-Наверное, есть склонность к запорам?

-При геморрое очень важно, чтобы стул был мягким, иначе обострений не миновать. Я вам советую, Порталак (к примеру). Он размягчает стул и к тому же усиливает рост полезных бактерий кишечника, поэтому его функция улучшается.

Средства на основе лактулозы принимают по 1-2 ст.л. во время или после еды 1-2 раза в день.

Не забудьте задать вопрос на предмет сахарного диабета. Он не является противопоказанием, но при диабете лучше начать прием лактулозы с половинной дозировки и посмотреть, как поведет себя сахар крови.

Идея 4

Спрашивают что-то из группы НПВС.

Нестероидные противовоспалительные средства уменьшают выработку защитной слизи и бикарбонатов. Из-за этого слизистая желудка становится открыта всем ветрам, а точнее, соляной кислоте, которая начинает ее разъедать.

Как этого избежать?

Нужно во время приема НПВС уменьшить выработку соляной кислоты, причем, не разово, как антациды, а на длительное время.

Чаще всего с этой целью назначают омепразол. Правда, с ним довольно непонятная история. Одни производители пишут, что он отпускается по рецепту, другие говорят, что в дозировке 10 мг он безрецептурный. В общем, читайте инструкцию.

Если у человека с желудком все в порядке, для профилактики эрозий и язв 10 мг будет достаточно.

Задаем вопрос для перехода к омепразолу:

-Для защиты желудка вам что-то назначили?

-Дело в том, что это средство раздражает слизистую желудка и может быть причиной эрозий и язв. Чтобы этого не случилось, нужно принимать его под прикрытием препарата, который снижает выработку соляной кислоты.

При продаже омепразола выясните, нет ли у клиента заболеваний печени, почек.

Принимают его по 1 капс. утром непосредственно перед едой.

Идея 5

Если в аптеку обращаются по поводу вагинального кандидоза, который в простонародье именуется молочницей, чаще всего рекомендуется капсула флуконазола и какие-нибудь свечи с противогрибковым компонентом.

Все правильно. Но я советую вам предлагать не одну капсулу флуконазола, а две.

Нередко во врачебных назначениях можно видеть, что через 72 часа рекомендуется принять еще одну капсулу. Одна со своей задачей часто не справляется. Так что возьмите это себе на вооружение.

Покупательнице так и говорим:

-Часто одной капсулы бывает недостаточно, чтобы убрать симптомы молочницы, поэтому врачи обычно рекомендуют через 72 часа принять еще одну капсулу.

Идея 6

Покупатель спрашивает что-то успокоительное.

Скорее всего, вы предлагаете ему Ново-пассит, Персен, пустырник, валериану, а я советую вам добавить сюда еще Глицин. Недавно на блоге мы о нем говорили.

Он делает много хорошего в организме. Если забыли, посмотрите.

А объяснение покупателю может быть таким:

-Глицин усиливает действие успокоительного средства, защищает клетки мозга от гибели в результате стресса, снимает нервное напряжение, улучшает сон.

Идея 7

Покупатель просит посоветовать что-нибудь от боли в горле.

Что обычно вы предлагаете? Какой-нибудь антисептик, чаще всего в виде таблеток для рассасывания.

Что такое антисептик?

Это вещество, действующее на патогенные микробы.

Как ускорить выздоровление?

Добавить что-то, что оказывает еще и противовоспалительное действие. И здесь на помощь приходят травы, например, календула, ромашка.

В ассортименте многих аптек есть Ротокан, в который входят календула, ромашка, тысячелистник. Поэтому клиент может в течение дня использовать таблетки для рассасывания, а утром и вечером полоскать горло Ротоканом, чтобы быстрее справиться с воспалением и болью.

Как аргументировать покупателю?

-Таблетки для рассасывания оказывают, преимущественно, антибактериальное действие, а раствор для полоскания уменьшает воспаление. В результате боль в горле уходит быстрее.

Как применять: 1 чайную ложку Ротокана нужно развести в стакане теплой воды. Полоскать в течение дня.

Ротокан можно заменить цветками ромашки, календулы, травой тысячелистника. Они оказывают антисептическое, противовоспалительное, регенерирующее действие.

Идея 8

Клиенту нужно что-то от боли в ухе.

В большинстве случаев это связано со средним отитом.

Он не возникает ниоткуда.

Как правило, этому предшествует воспаление в носоглотке. Напомню вам, что слуховая труба соединяет ухо с глоткой. Если в горле отек, отверстие слуховой трубы закрывается, и воспаление в ухе оказывается заблокированным. Микробы продолжают размножаться и делать свое черное дело.

Как снять отек в носоглотке?

С помощью сосудосуживающего средства.

Поэтому при боли в ухе предлагайте не только ушные капли, но и что-то сосудосуживающее в нос. И посоветуйте обратиться к врачу.

-При воспалении среднего уха сосудосуживающее средство в нос обязательно, даже если нет насморка. Оно позволяет уменьшить отек в носоглотке и улучшить отток воспалительной жидкости из уха, чтобы воспаление прошло быстрее.

Напомню, что при выделениях из уха ушные капли рекомендовать нельзя. Все подробности здесь.

Идея 9

На фоне простуды заложен нос. Многие посетители аптек уже знают, что сосудосуживающие средства не лечат, а только снимают заложенность носа.

Вы удивитесь, но одно из таких средств – бальзам «Золотая звезда».

Посмотрите, что входит в его состав: ментол, камфора, масло мяты перечной, эвкалиптовое масло, масло гвоздики, масло корицы.

Бальзам уничтожает микробов, уменьшает воспаление, за счет местнораздражающего действия улучшает кровообращение, и насморк проходит быстрее.

-Чтобы не только снять заложенность носа, но и лечить насморк, я советую вам дополнительно старое проверенное средство – бальзам «Золотая звезда». Вдыхание паров «звездочки» уменьшает воспаление слизистой носа и оказывает антибактериальное действие. С ним насморк проходит быстрее.

Как использовать звездочку при насморке?

Вдыхать карандаш для ингаляций или нанести небольшое количество бальзама на крылья носа.

Идея 10

Если покупатель просит посоветовать что-то от гнойного конъюнктивита, предложите вместе с антибактериальными глазными каплями ромашку в пакетиках для промывания глаз. Ее лечебный эффект несомненно выше традиционной в этих случаях заварки.

-Перед тем, как закапать капли, промойте глаз настоем ромашки. 1 пакетик нужно залить 1 стаканом кипятка, настоять 15 минут, остудить до теплого и промыть каждый глаз отдельным ватным диском от наружного угла к внутреннему. Ромашка оказывает противовоспалительное и антисептическое действие, поэтому если применять капли вместе с ромашкой, воспаление пройдет быстрее.

Кстати, если в вашем ассортименте есть ватные диски, тоже предложите.

И последние 2 идеи заключаются в том, чтобы просто задать вопросы покупателю.

Идея 11

Например, вы знаете, что часто вместе с гипотензивным препаратом врач назначает антиагрегант и средство для снижения холестерина. Поэтому если спрашивают какой-нибудь Энап, Конкор или другое средство из этой же оперы, задайте вопрос:

-Тромбо АСС, Аспирин Кардио не нужны?

-От повышенного холестерина что-нибудь принимаете?

Возможно, после ваших вопросов вы услышите:

-А надо? А почему мне не назначили? А что вы можете посоветовать?

Ну, и дальше уже дело техники: Кардиомагнил, Тромбо АСС, Омега-3 и т.д.

Идея 12

То же касается ситуации, когда приобретают противодиабетический препарат.

-Тест-полоски, ланцеты для глюкометра не нужны?

Витамины для диабетиков улучшают углеводный обмен, а сбор Арфазетин помогает снизить уровень сахара крови.

Возможно, покупатель ничего о них и не слышал. Так расскажите ему!

Еще раз 12 идей повышения среднего чека в аптеке:

1. КОК + антиагрегант.
2. Кагоцел и др. препараты OTC отпускать на курс лечения.
3. Средство от геморроя + слабительное.
4. НПВС + ингибитор протонной помпы.
5. При молочнице не одну, а две капсулы флуконазола.
6. Успокоительное + Глицин.
7. При боли в горле антисептик + фитосредство.
8. При боли в ухе капли в ухо + сосудосуживающее средство в нос.
9. При насморке на фоне ОРВИ сосудосуживающее средство в нос + «звездочка».
10. При гнойном конъюнктивите глазные капли + ромашка.
11. При продаже гипотензивного средства задать вопрос об антиагрегантах, средствах для снижения холестерина.
12. При продаже противодиабетического средства задать вопрос о тест-полосках для глюкометра, ланцетах, витаминах для диабетиков, сборе Арфазетин.

Дорогие друзья! Я уверена, что эти ситуации встречаются у вас в течение дня многократно, и если применять то, о чем я сказала, ваш средний чек просто обречен на повышение!

Если вы поняли основную идею каждой из 12 ситуаций, вы можете адаптировать их под свой ассортимент и потребности вашей аптеки.

Желаю вам высокого среднего чека!

До новой встречи на блоге!

P.S. Эта статья — текстовая версия одноименного видеоролика.

Дорогие мои читатели!

Если статья вам понравилась, если вы хотите что-то спросить, дополнить, поделиться опытом, вы можете это сделать в специальной форме ниже.

Только, пожалуйста, не молчите! Ваши комментарии — это моя самая главная мотивация на новые творения для ВАС.

Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Просто нажмите на кнопки соц. сетей, в которых вы состоите.

Кликанье по кнопкам соц. сетей повышает средний чек, выручку, зарплату, снижает сахар, давление, холестерин, избавляет от остеохондроза, плоскостопия, геморроя!

Сервис в аптеке. Несхожесть, оригинальность, своеобразие

Слово — эксперту в области фармацевтического маркетинга Олегу Гончарову.

Мы должны преследовать, сообщать, завладевать вниманием, привлекать, затягивать, возбуждать, подвигать людей на движение к тому, что мы предлагаем.

Большинство заведующих аптеками признают, что наличие такого атрибута, как сервис, позволяет достигать результатов без оглядки на «заклятых друзей» — соседние аптеки, которых с каждым днём становится всё больше и больше.

Основа основ

Возможные преимущества по цене и широте ассортимента по сравнению с другими аптеками можно с лёгкостью повторить, причём времени на это понадобится не более 2–3 суток. А вот сервис, если он действительно есть в анализируемой аптеке, повторить соседним аптекам практически невозможно. Речь идёт о сложнокопируемом конкурентном преимуществе.

Сервис: от лат. service — служение; → лат. servio — служить, обслуживать; → лат. servus — обременённый повинностями.

Сервис как вид предоставляемых услуг — это совершение действий, направленных на удовлетворение потребностей, желаний и ожиданий кого-либо. Если потребность, желание или ожидание в результате взаимодействия не было удов­летворено, сервиса нет.

Фармацевт — «помогающая» профессия в системе «человек — человек». Ничто не является для человека такой сильной нагрузкой и таким сильным испытанием, как другой человек. Как следствие, в аптеке в первую очередь личность фармацевта — инструмент в его работе и основа построения сервиса аптеки.

Любая заведующая аптекой должна добиваться активной работы со стороны сотрудников. Сервис в аптеке — понятие важное и очень желанное. Один из непростых вопросов: как можно оцифровать сервис, другими словами, какие показатели использовать, чтобы производить замеры уровня сервиса, а самое главное, определять характер динамики изменений уровня сервиса в аптеке? Как уровень сервиса различается между сотрудниками аптеки и как это коррелирует с оценкой сотрудников со стороны посетителей аптеки? На кого из сотрудников «посетители идут», а на кого нет? Наличие субъективной оценки и цифрового показателя позволяет более эффективно ставить задачи по развитию сервиса в аптеке.

В системе отношений «человек — человек» предлагается использовать для определения уровня сервиса способность аптеки/конкретного сотрудника осуществлять максимально результативные продажи, которые выражаются измеримыми показателями: рабочий ассортимент, количество чеков, средний чек, наполняемость и средняя цена за 1 условную упаковку.

Рабочий ассортимент

Рабочий ассортимент — это показатель профессионализма персонала, работающего в аптеке. Данное убеждение возникает, когда мы слышим от заведующих аптек, что ключевым фактором успеха является широта ассортимента. И таких аптек большинство, на остатках может находиться до 10 тысяч наименований, а продаваться в месяц не более 1,5 тысячи позиций. Таким образом, эффективность такой широты ассортимента вселяет не оптимизм, а скорее панический страх. Рабочий ассортимент — это то, что аптека продаёт в течение анализируемого периода, а не то, что находится у неё на остатках.

Три фактора успеха эффективного рабочего ассортимента

1. Элементарное знание (сотрудники аптеки знают, помнят и понимают, для чего предназначена каждая позиция ассортимента).

2. Быстрота нахождения в аптеке (сотрудники способны быстро найти любые позиции ассортимента в аптеке).

3. Комплексная продажа (существуют прописанные, проговорённые, осознанные алгоритмы цепочки комплексной продажи).

Количество чеков на аптеку

Количество чеков — весьма условный показатель, но прямое следствие ключевых факторов успеха розничного предприятия: место, место и ещё раз место. Если значение показателя высоко — «жизнь удалась!» Другая ситуация: количество чеков неожиданно мало, остаётся либо смириться с неправильным выбором места, либо упорно и настойчиво реализовывать механизмы привлечения покупателей.

Как заставить покупателей изменить привычки и выбрать вашу аптеку? Вы должны обладать либо очень сильным и привлекательным брендом (несущим очевидные преимущества в сравнении с привычными аптеками), либо обладать каким-либо весьма притягательным, эксклюзивным ассортиментом. Но и это не даёт 100%-ной гарантии успеха. Люди ленивы и меняют свои привычки крайне неохотно. Да и изобилие аптечных предложений — возле работы, возле дома и по дороге — не очень способствует серьёзному анализу при принятии решения о выборе аптеки.

Исключение составляет нишевый ассортимент (например, для пациентов, страдающих хроническими формами заболеваний), хотя, как показывают наблюдения, и здесь степень консерватизма в выборе аптеки весьма высока.

С точки зрения управления персоналом аптеки следует оценивать динамику развития и закономерности в колебаниях количества чеков. Резкие колебания количества чеков от смены к смене позволяют понять, когда аптеку посещает максимальное количество покупателей и, как следствие, в какие дни недели/месяца планировать акции и другую маркетинговую активность. Неравномерное распределение чеков среди сотрудников характеризует ситуацию, когда на какого-то первостольника идут люди, а другого начинают избегать (что особенно характерно для аптек, работающих в спальном районе и/или в целевой группе покупателей преобладают пенсионеры).

Можно ли сильно нарастить количество чеков в аптеке? Без сомнения, да. Но скорость данного изменения весьма низкая, если только физически не устранить аптеки конкурентов в ближайшем квартале. Возможные пути наращивания количества чеков = покупателей:

Ассортимент (дополнительный маячок по исследуемому показателю рабочего ассортимента), особенно дорогостоящий ассортимент, по которому трафик идёт независимо от текущего месторасположения аптеки.

Ценовое предложение для товаров определённой категории, особенно актуально для пациентов с хроническими формами заболеваний. Для данных людей имеет значение цена предлагаемого решения. Ради экономии готовы ехать на другой конец города. Причём, как правило, эти покупатели далеко не бедные.

Сервис. При выборе товара искатели сервиса склонны ориентироваться на свой опыт. Если опыта нет, читают отзывы и спрашивают мнение у знакомых. Для них важна надёжность. Любимая поговорка — «скупой платит дважды». Люди, ориентированные на избежание проблем, начинают формировать дополнительный трафик в аптеку независимо от его текущего месторасположения.

Средний чек

Средний чек желательно оценивать только в комбинации с наполняемостью и общим количеством чеков. Потому как искусственно управлять этими параметрами при пристальном внимании со стороны руководства умеют все аптеки. Путём объединения чеков можно добиться просто вызывающих показателей среднего чека и наполняемости, но при этом значительно сократится общее количество чеков, что должно броситься в глаза чуткого руководителя. Но это скорее важное предупреждение для тех, у кого возникает желание использовать этот показатель в привязке к системе мотивации.

Наполняемость чека по строкам

Любая заведующая должна настаивать на динамике показателей по наполняемости чека. Если наполняемость чека низкая, как правило, это говорит не о консерватизме покупателей, а в первую очередь о лености сотрудников первого стола. Можно долго спорить о том, что в аптеке нет места продажам, но. в аптеке есть место экспертизе. Не зря же наши специалисты учат 9 или 11 химий и тратят большую часть своей жизни для углубления и расширения своих знаний. Это их жизненный выбор, это совпадает с ожиданиями большего количества посетителей аптеки. Они ждут от аптеки экспертизу и эффективное решение возникших проблем. Для качественного решения любой проблемы недостаточно одного решения, есть место и необходимость комплексного предложения. Именно поэтому предлагается использовать наполняемость чека по строкам как измеримый показатель уровня сервиса в аптеке. Безусловно, если аптека расположена на сумасшедшем трафике, где возникают очереди, как следствие, время возможной коммуникации начинает снижаться из-за психологического давления со стороны очереди, наполняемость чека может сильно снижаться. Однако и эта ситуация имеет весьма достойное решение, которое позволяет снизить эмоциональное давление очереди — электронная очередь и комфортный торговый зал, содержащий в себе дополнительные услуги диагностики и/или возможности изучения витрин со специальными предложениями. И тогда мы опять возвращаемся к интимной территории покупателя со специалистом и понятию комплексной продажи.

Наполняемость 1,5 строки в чеке — это скорее автопродажи, когда первостольник осуществляет отпуск по запросу. Либо робко и испуганно предлагает, чем вызывает скорее желание купить предложенные салфетки из жалости.

Наполняемость 1,9 строки в чеке — это уже реальная работа по комплексным продажам = качественная экспертиза, а если показатель больше 2,0, будьте уверены, что сотрудники аптеки могут легко перенести форс-мажорные колебания количества чеков и/или обеспечить весьма эффективное прохождение акций и другой маркетинговой активности, связанной с продажами.

Средняя стоимость 1 условной упаковки

Высокое значение показателя — напрашивается объяснение, что в аптеку приходит богатая публика. Но. данное понятие становится весьма условным понятием в текущих реалиях. Это явный и прямой показатель того, насколько персонал не загнан в стереотип «Ой, дорого!» Именно этот стереотип формирует навязчивое желание встать на сторону покупателя и обязательно обеспечить ему экономию. Крайняя степень выражения этого стереотипа: «У нас дорого, через два дома по правой стороне улицы аптека низких цен, там вы купите это гораздо дешевле».

Но вернёмся к желанию экономии. Это социальный стереотип, который перебивает профессионализм и желание понять, что между дорого и дёшево всё же существует очевидная разница. Что в большинстве случаев эту разницу можно очень аргументированно объяснить. Если средняя стоимость упаковки высока, значит, аптека рекомендует то, что по соотношению цена — качество приведёт к эффективному результату.

Высокое значение данного показателя демонстрирует, что в аптеке высокая доля продаж нелекарственного ассортимента, направленного на предупреждение и профилактику здоровья. Другими словами, если средняя стоимость высока, аптека добросовестно выполняет свою социальную функцию, направленную на пропаганду вдумчивого отношения к своему здоровью и своевременной профилактики.

Главный вывод: предложенные показатели весьма красноречиво описывают состояние любой аптеки. Они становятся инструментами заведующего аптекой для сравнительного анализа сотрудников аптеки, определения зон роста и развития необходимых умений и навыков.

Главный вопрос: за счёт чего обеспечивается несхожесть, оригинальность и своеобразие вашей аптеки в глазах покупателей?

Средний чек – просто о сложном

Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.

Если коротко и на пальцах, то «средний чек» — это общая сумма всех заказов за определенный период (например, за месяц), делённая на количество заказов за тот же период.

Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.

В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:

• для чего вообще нужно высчитывать средний чек;
• где он применяется;
• как он рассчитывается в разных сферах обслуживания;
• рассмотрим несколько способов повышения среднего чека.

И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

• степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
• уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
• наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
• насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

• средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
• средний чек вырос (это хорошо);
• средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

• от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
• от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).

Расчет среднего чека

Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:

• период, за который будет производиться подсчет (это может быть 1 час, 1 день, 1 неделя, 1 месяц, квартал, полугодие, год и т.д., период Вы назначаете самостоятельно);
• список проданных товаров;
• цены проданных товаров на момент продажи.

Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.

Что было продано:

Покупка 1 — клавиатура за 600 + мышка за 350 = 950р.

Покупка 2 — процессор за 8600 рублей.

Покупка 3 — монитор за 7500 рублей и 3 упаковки чистящих салфеток по 100 рублей каждая = 7800р.

Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.

Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.

Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.

Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.

И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.

Что такое глубина чека

По сути, «глубина чека» — это еще одна характеристика среднего чека. Тут всё просто: чем больше позиций в чеке – тем он глубже.

Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:

• ручку за 20р;
• карандаш за 30р;
• ластик за 15 рублей;
• тетрадь за 10 рублей;
• пульт от телевизора за 150 рублей;
• пару батареек по 40 рублей;
• корректор за 50 рублей;
• ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
• папку формата А4 за 80 рублей.

В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.

Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).

Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.

Как увеличить средний чек в офлайн-магазине

Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.

Способ 1 – просто поднять цены.

Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.

Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.

Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.

Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).

Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.

При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).

Способ 4 – расположение товаров на витрине.

Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.

Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).

Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.

Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.

Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).

Да, мы не спорим, если 3-4 модели не отличаются визуально, но отличаются по характеристикам, то вполне можно повесить 3-4 ценника на 1 модель. Однако, во «времена дефицита» не ленитесь и выставляйте одну и ту же модель в нескольких экземплярах, формируя у покупателя иллюзию выбора.

Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.

Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.

Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).

Самый правильный вариант — одна карта в одни руки.

За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).

Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.

Способ 7 – грамотные консультации.

Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.

Способ 8 – безнал.

Наверняка многие из Вас сейчас поймали улыбку – «Что-что? Эти ребята всерьез считают, что эта рекомендация актуальна для 2019 года, когда терминалы везде стоят по умолчанию?» — да, мы всерьез, ибо не везде, ибо ПРЕКРАТИТЕ РОВНЯТЬ РОССИЮ С МОСКВОЙ И ПИТЕРОМ. НАДОЕЛИ УЖЕ. Так что рекомендация, как ни странно, актуальна даже в 2К19 году.

Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.

Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.

Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.

Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.

Способ 10 – изменение размера порции.

Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:

• незначительное уменьшение порции с сохранением цены (например, вместо 150г салата подавать 140г);
• один и тот же товар продавать в нескольких «размерах». Например, квас в стакане 0,2л, квас в стакане 0,4л, квас в стакане 0,8л, причем цена – 20, 35 и 60 рублей соответственно. Очевидно, что в самом выгодном свете представлен последний вариант и именно его будут выбирать наиболее часто, т.к. получается что-то типа «0,2л кваса в подарок».

Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.

Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!

Как увеличить средний чек в онлайн-магазине

С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.

Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.

Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.

Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.

Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).

От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.

Способ 4 – расположение товаров на витрине.

Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.

Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».

Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.

Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.

Способ 8 – безнал.

Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:

• WebMoney
• Яндекс.Деньги;
• Сбербанк онлайн;
• QIWI;
• оплата прямиком со счета мобильного телефона

И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.

Итоги

Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.

Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.

Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.

Как увеличить средний чек в вашей аптеке

Достигнуть увеличения продаж в аптеке можно с помощью воздействия на многие составляющие самого процесса покупки — стандарты обслуживания, маркетинг и мерчандайзинг, допродажи. Как работают эти инструменты?

Если разложить на части непосредственно сам чек, становится очевидным, что он складывается из двух основных элементов: количество позиций в чеке и стоимость каждой позиции. Влияние на любой из этих показателей неизбежно приводит к повышению эффективности работы аптеки и увеличению ее рентабельности, но лишь в том случае, если для достижения поставленных целей первостольникам предоставляются удобные инструменты для работы.

Увеличение среднего чека — это один из способов повысить сумму валового дохода. Нередко этот показатель является одним из элементов мотивации сотрудников аптек по системе KPI. Логика установления показателя «средний чек» очень простая:

• легко донести до сотрудников подобную мотивацию;
• просто и понятно обозначить требуемое значение среднего чека для каждого сотрудника;
• практически в любой учетной программе есть возможность создавать отчеты сотрудников по показателям продаж и далее производить контрольные точки — оценивать промежуточные и итоговые плановые достижения показателей.

При внедрении показателя КРI «средний чек» не стоит забывать о других не менее важных показателях, которые необходимо контролировать как по каждому сотруднику, так и по аптеке в целом, — это количество чеков и количество позиций в чеке.

В теории известно много способов влияния на показатель «средний чек»: продажа позиций с высокой стоимостью или маржинальностью, комплексная и курсовые продажи, допродажи «мелких» товаров импульсного спроса и др.

Тем временем ассортимент любой аптеки широкий и разнообразный. Ориентироваться в тысячах наименованиях товаров аптечного ассортимента становится очень сложно не только молодым специалистам аптек, но и опытным провизорам-первостольникам. При этом грамотная рекомендация первостольника предполагает не просто отпуск лекарств по запросу покупателей, а предложение покупателям комплекса эффективных препаратов в соответствии с их симптомами.

Представления о том, какими должны быть такие «терапевтические цепочки», существуют только в рамках общей концепций. На практике очень сложно реализовать подобные схемы рекомендаций, исходя из конкретного симптома или запроса определенного лекарственного препарата, так как:

• необходимы специальные модули в программном обеспечении на рабочем месте первостольника, визуально помогающие быстро сориентироваться в перечне препаратов, которые можно предложить в комплексе или дополнительно;
• необходима отчетность для оценки результатов эффективности.

Визуализация перечня товаров для комплексной продажи на экране рабочего места первостольника — это удобная подсказка и ответ на вопрос, какие товары можно предложить дополнительно, исходя из основного запроса покупателя, как говорится, не отходя от кассы.

В идеологии некоторых программных комплексов «Карта комплексной продажи» (далее ККП) — это набор фармакологических или терапевтических групп, связанных друг с другом.

Например, к группе «Заболевание горла» будут привязаны дополнительные группы, составляющие комплексную продажу, например: «Антисептик для горла», «Витамины» и др. Каждая группа (основная и сопутствующие) имеет наполнение товарами, которые можно рекомендовать покупателю приобрести в комплексе к основному запросу.

Важно отметить, что в данной реализации модуля ККП отображаются только те товары, которые есть на остатках в аптеке и напротив каждого товара указывается сумма реализованной наценки, которую аптека получит при продаже конкретного товара.

Выбрать и добавить товар в чек при согласии клиента на покупку также можно из формы модуля ККП.

Таким образом, модуль «Карта комплексной продажи»:

• удобный и понятный инструмент по увеличению среднего чека для сотрудников первого стола;
• увеличивает показатели продаж: КПЧ, Ср. чек, КЧ, ТО и, как следствие, чистую прибыль аптеки;
• является отличным инструментом для мотивации и самообучения сотрудников;
• позволяет увеличить количество постоянных клиентов за счет комплексной продажи и качественных рекомендаций первостольников;
• улучшает имидж аптечной организации и аптечной сети в целом.

Реализованные в некоторых программных продуктах подобные ККП позволяют грамотно замотивировать сотрудников, тем самым комплексно обслужить каждого клиента, увеличить средний чек, повысить валовую прибыль и в итоге увеличить доходность аптеки.