Direct Procurement или Indirect Procurement: Почему Нужно Понимать Что Это Такое?
Закупочная стратегия организации напрямую зависит от категории закупаемых товаров и группы закупок. Если с категорией товаров, более или менее понятно, то к какой группе отнести закупки тех или иных товаров часто возникают вопросы: «Что это такое?» «Как классифицировать?» «Для чего это нужно?». Для разъяснения данных вопросов, предлагаю порассуждать на эту тему вместе.
Если рассматривать товары и услуги, которые закупает любая организация, то в глаза бросаются две основные группы: те товары, которые непосредственно используются при производстве товара или услуги и косвенно (сопутствующие) участвуют в этом. В международной терминологии Supply Chain Management они называются: Direct Procurement и Indirect Procurement. Я бы хотел, чтобы вы запомнили именно эти названия, так как точного перевода на русский язык этих групп все еще нет, а они чрезвычайно важны при определении стратегии закупок!
Ведь закупки без стратегии – шоппинг!
Постараюсь на простых примерах и доступно дать определение этим двум группам.
Direct procurement – закупка сырья, товаров или услуг, непосредственно влияющих на производство основного продукта организации (например коксующийся уголь и железная руда для черных металлургов; сода для целлюлозно-бумажного производства; глинозем и углеродные материалы для производителей алюминия; товары, которые продают супермаркеты; комплектующие и ПО для производителей электроники и т.д.). Direct procurement — это закупка того, что непосредственно перемешивается в ковше или печи, необходимо на полке магазина, из чего собирается основной продукт. Отсутствие этих товаров на складе/полке магазина и плохое качество незамедлительно скажутся на основной деятельности организации и его прибыли. Звучит очень внушительно, согласитесь, и как не назначить direct закупщиков важнейшими людьми и специалистами по закупкам организации, когда от них зависит рост и прибыль компании!?
Indirect procurement – закупки всего, что напрямую не относится на стоимость производимой готовой продукции или напрямую не влияет на получение прибыли. Другими словами это сопутствующие или «поддерживающие» товары, не имеющие прямых расходных коэффициентов и учитывающиеся в себестоимости основного продукта некой общей суммой, которая именуется «прочие». Обидно, не правда ли?
К Indirect procurement относят следующую номенклатуру:
— Расходники для печати (картриджы, бумага)
— Услуги по обслуживанию офисов и предприятий (уборка, автоперевозки и т.д.)
— Запчасти для ремонтов техники и оборудования
— Услуги организации командировок
— Информационные технологии. Как закупка «железа», так и различных программ
Удивительно, но порой к Indirect procurement относят и логистику (услуги транспорта)!
Название, а тем более российский перевод слова «indirect» применительно к закупкам («сопутствующий») сыграло злую шутку с этой группой закупок. Многие компании и топ-менеджеры отводят им второстепенную роль и не уделяют большого внимания этой группе закупок. В значительном количестве организаций эти закупки даже не консолидированы и отданы на откуп каждого отдельного юр.лица (например завода или офиса) без высокого контроля со стороны центральной управляющей компании.
Между тем в соответствии с последними исследованиями, доля этих закупок, в денежном выражении, составляет до 30% от бюджета Direct Procurement!
Считается, что даже если вдруг Indirect procurement не закупит что-то не вовремя или закупит низкого качества, то организация все равно сможет производить свою продукцию или оказывать услуги, правда, возможно, с меньшей эффективностью. Также данной группе присуще следующее:
— Высокая частота внеплановых закупок
— Высокая конкуренция. Не в пример Direct Procurement, где количество поставщиков обычно сильно ограничено и не меняется на протяжении 5-10 лет.
— Большое количество Заказчиков. Каждое подразделение/отдел что-то закупает, в рамках одной организации один и тот же поставщик может быть приглашен к поставкам однотипных товаров, и при этом люди не общаются, не знают, что можно консолидировать объемы.
Считается, что закупщики Direct Procurement лучше разбираются в закупках, они готовят стратегию закупок, согласовывают её на уровне топ-менеджмента компании. Они чувствуют, что их закупки нужны и важны для всех. Между тем, не стоит забывать про Indirect Procurement. Если это 15-30% от многомиллионных бюджетов закупок, то сумма фантастическая, а слабый контроль и чувство закупщиков, что их закупки никому не важны, могут приводить к слабой конкуренции в торгах, к недобросовестным действиям менеджеров, и, в конце концов, к ненужным потерям вашей организации.
Предлагаю, даже если вы чувствуете, что к Indirect Procurement уделяется мало внимания в вашей компании, подходить к работе со всей ответственностью, и кто знает, может именно вы сможете принести компании $1 млн.США, за которым она собиралась обратиться в Банк?!
Конечно, одной статьей не описать все особенности тактики и стратегии закупок для Direct Procurement и Indirect Procurement. Какой способ закупки выбрать и какими инструментами пользоваться при direct procurement или indirect procurement — задача не из легких! Пишите нам, если будут возникать сложности.
Также, нам было бы интересно услышать представителей Direct и Indirect Procurement с целью дополнения данной статьи актуальной и важной информацией. Пишите, нам интересно.
Непрямые продажи (косвенные)
Непрямые продажи (косвенные) — это продажа товаров и услуг через посредников. Предположим, вы — издатель и выпустили тираж книги. Чтобы распродать тираж, вы обращаетесь к магазинам и киоскам. Они берут у вас в реализацию часть тиража и продают книгу читателям. Эти магазины и киоски и есть посредники.
Виды непрямых продаж
Дистрибьюторство
Дистрибьютор закупает товар у производителя, а потом продаёт его другим посредникам. Например, дилерам. Он не контактирует напрямую с покупателями, а развивает дилерскую сеть.
Иногда непрямые продажи могут быть единственным законным вариантом, например, международные компании в России и Казахстане не могут продавать алкоголь или сигареты напрямую, а только через дистрибьютора — местную компанию.
Дилерство
Дилер закупает партию товара либо у производителя, либо у дистрибьютора, а затем продаёт её конечным потребителям с розничной наценкой. Мы постоянно покупаем у дилеров. Представьте, что вы пришли в супермаркет и купили хлеб. Супермаркет продаёт хлеб, но не производит его. Производителем хлеба является пекарня, которая поставила свою продукцию в супермаркет.
Также автосалоны не производят машины, но являются официальными дилерами определенных марок.
Автосалон на сайте сразу сообщает о том, дилером какой марки является
Франчайзинг
Франчайзи — это филиалы крупных компаний (франчайзеров). Например, во многих городах мира есть кафе McDonalds. Главный офис McDonalds расположен в пригороде Чикаго, США. Чтобы увеличить охват рынка, владельцы компании продают франшизу. Те, кто купил франшизу, представляют McDonalds в своём городе и действуют от имени компании.
Франшиза ресторана итальянской кухни IL Патио входит в ТОП-5 франшиз в России
При этом франчайзер (продавец франшизы), как правило, помогает в запуске и ведении бизнеса: помогает найти помещение, предоставляет брендбук, рецепты (если речь про общепит), помогает заключить договоры с поставщиками и так далее. Довольно часто франчайзер обучает сотрудников, ведь франчайзи должен соблюдать стандарты компании.
Покупатель франшизы при этом оплачивает два вида взносов: паушальный (разовый, первоначальный) и роялти (регулярные платежи), благодаря чему франчайзер и получает свою выгоду.
Иногда франчайзи покупает и право перепродавать франшизу, например арабская компания Majid Al Futtaim — владелец франшизы на открытие супермаркетов Carrefour в 38 странах Ближнего Востока, Африки, Центральной Азии и СНГ, в том числе и в России.
Преимущества непрямых продаж
- Больше торговых точек, а значит, производитель может охватить более обширную территорию и увеличить количество потенциальных покупателей.
- Растёт узнаваемость бренда и его продукции, и это положительно влияет на увеличение продаж.
- Меньше расходы на создание рабочих мест и продвижение товара.
Недостатки непрямых продаж
- Репутация компании зависит от того, как ведут себя посредники при контакте с покупателями. При этом нет возможности постоянно следить за работой посредников.
- Посредники всегда стремятся продавить максимально низкую для себя цену, особенно если они крупные. Бывает такое, что производителям приходится продавать товар в ноль или даже в убыток.
- Необходимо платить за « аренду полки » . Часто это не только официальная плата магазину, но и солидный откат менеджеру по закупкам, который принимает решение о размещении.
- Отложенный платеж. Обычно вы получаете деньги с реализации продукта не сразу, а через некоторое время. Норма — через 30 дней.
Непрямые и прямые продажи – в чем отличие
Прямые продажи – это когда производитель сам продает товар потребителю, без посредников. Например, владелец частной кондитерской производит товар (кондитерские изделия) и сам его продаёт. Весь доход тоже забирает себе. Такой способ продаж подходит для небольших компаний. Как правило, маленькие компании не производят товары в таких объемах, чтобы заинтересовать диллеров.
Крупным производителям продавать всё самостоятельно физически сложно. В этом случае лучше обратиться к посредникам — дилерам, дистрибьюторам, франчайзи. Они будут распространять товар, забирая себе часть прибыли.
Понятие и случаи проведения прямых и непрямых закупок государственными и муниципальными заказчиками
Все закупочные процессы, которые проводятся на сегодняшний день, отвечают главному требованию – сделать всю систему государственных и муниципальных закупок предельно прозрачной, чтобы исключить внутри самой такой системы коррупционную составляющую. Для этого законодатель вводит практику разделения всех закупок на прямые и непрямые.
Что такое прямая закупка
В соответствии со сложившейся практикой на сегодняшний день под прямой закупкой понимается такая закупочная процедура, в ходе которой производится непосредственный контакт между заказчиком и исполнителем с целью подписания контракта или договора. Проведение прямой закупки возможно как для процедур, предусмотренных положениями Федерального закона №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», так и в соответствии с положениями Федерального закона №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
Свое наименование в виде прямой закупки процедура получила на основании того, что в ходе ее проведения не происходит изучение предложений, поступающих от конкурентов потенциального исполнителя.
Если речь идет о закупочной процедуре, которая проводится в форме прямой закупки на основании положений Федерального закона №223-ФЗ, то в качестве инициатора проведения такой закупки может выступать сам потенциальный исполнитель, если он может предложить государственному или муниципальному заказчику наиболее выгодные условия осуществления такой закупки, в том числе по сравнению с другими исполнителями.
Так как классификаций проводимых закупочных мероприятий на прямые и непрямые достаточно много, следует выделить еще одно деление, в ходе которого происходит разделение всех закупочных процессов на процессы, направленные на удовлетворение непосредственных нужд государственного или муниципального заказчика с целью осуществления его непосредственного функционирования, то есть прямые, а также используемые для удовлетворения вторичных нужд, то есть не имеющие отношения к непосредственному исполнению заказчиком своих функций – непрямые закупки.
Когда проводится прямая закупка
Перечень случаев, когда проводятся прямые закупки, ограничен действующими нормами закупочного законодательства и сводятся к следующим случаям:
- невысокий размер начальной максимальной цены контракта (до ста тысяч рублей). До 1 марта 2019 года такие контракты заключались напрямую с потенциальным исполнителем в случае получения от него заказчиком такого коммерческого предложения, которое в полном объеме удовлетворяло бы его нуждам. С 1 марта 2019 года для проведения таких закупок, пусть и в прямой форме, должны использоваться сервисы, предусмотренные Единым агрегатором торговли «Березка»;
- проведение закупочной процедуры с использованием предельно сокращенных сроков в виде трех дней (для прямой закупки характерен именно такой срок от объявления процедуры до момента подписания контракта);
- для случаев закупок по 223-ФЗ характерна ситуация осуществления прямой закупки с постоянным исполнителем по контракту или договору, когда сам исполнитель, как уже говорилось выше, может выступать в качестве инициатора такой процедуры.
Алгоритм проведения
Проведение прямой закупки происходит на основании стандартных алгоритмов, используемых для закупок у единственного поставщика. Выглядит такой алгоритм следующим образом:
- сначала в Единой информационной системе в сфере закупок размещается извещение о проведении такой закупки, а также обоснование ее проведения (в частности, необходимо, с точки зрения закона, объяснить причину использования именно такой формы закупочного мероприятия и целесообразность его использования);
- сбор коммерческих предложений (в случае наличия конкурентов у потенциального исполнителя по контракту, которые могут предложить наиболее выгодные условия для исполнения возможного контракта);
- подписание контракта с тем лицом, которое либо предложило наименьшую цену для осуществления исполнения обязательств по контракту, либо изначально было определено в качестве исполнителя, но заключение с которым невозможно до момента истечения установленного законом срока в три дня.
Если рассмотрение понятия прямой закупки происходит на основании ее определения, как закупки для удовлетворения непосредственных нужд заказчика, то в этом случае она будет проводиться как любая другая конкурентная закупка, а именно:
- сначала в Единой информационной системе в сфере закупок публикуется извещение о проведении закупки и документация к ней, расшифровывающая все условия участия в ней потенциальных исполнителей по контрактам и договорам;
- проведение той процедуры, которая была предусмотрена планом-графиком осуществления закупок и документацией о такой закупке (от момента рассмотрения поданных заявок до подписания контракта в электронной форме).
Что такое непрямая закупка. Случаи ее проведения
Прямые закупки проводятся в тех случаях, когда речь идет о конкурентных способах определения поставщика.
Использование непрямых закупок происходит в тех случаях, когда прямая не может быть проведена по различным причинам, например, в силу запрета проведения прямой закупки на основании действующего законодательства РФ в сфере закупок.
Если говорить о другой рассмотренной классификации закупок с разделением на прямые и непрямые, под непрямыми понимается такая закупка, которая проводится с целью организации деятельности заказчика, но не имеет непосредственного влияния на осуществление деятельности компании. Примером такого вида закупок может выступать закупка горюче-смазочных материалов для транспорта заказчика, канцелярских товаров и т. д.
Закупка
Закупки – это получение товаров или услуг, обычно для деловых целей. Закупки чаще всего ассоциируются с бизнесом, потому что компаниям необходимо запрашивать услуги или покупать товары, как правило, в относительно больших масштабах.
Закупки обычно относятся к заключительному акту закупки, но они также могут включать в себя весь процесс закупок, который может быть критически важным для компаний, ведущих к их окончательному решению о закупке . Компании могут быть по обе стороны процесса закупок как покупатели или продавцы, хотя здесь мы в основном сосредоточены на стороне запрашивающей компании.
Ключевые моменты
- Закупки – это процесс покупки товаров или услуг, обычно связанный с расходами бизнеса.
- Закупки для бизнеса требуют подготовки, запроса и обработки платежей, которые обычно затрагивают несколько областей компании.
- Затраты на закупку можно разделить на несколько категорий в зависимости от спроса на закупку.
- Конкурсные торги обычно являются частью большинства крупномасштабных процессов закупок, в которых участвует несколько участников торгов.
Как работают закупки
Для управления процессами закупок и закупок может потребоваться значительная часть ресурсов компании. Бюджеты закупок обычно предоставляют менеджерам конкретную стоимость, которую они могут потратить на закупку необходимых товаров или услуг. Процесс закупок часто является ключевой частью стратегии компании, потому что возможность закупить определенные материалы или услуги может определить, будут ли операции прибыльными.
Во многих случаях процессы закупок будут диктоваться стандартами компании, часто централизованными средствами контроля со стороны отдела бухгалтерского учета кредиторской задолженности. Процесс закупки включает в себя подготовку и обработку запроса, а также окончательное получение и утверждение платежа.
В целом это может включать в себя планирование закупок, стандарты, определение спецификаций, исследование поставщиков, выбор, финансирование , переговоры о цене и управление запасами. Таким образом, многим крупным компаниям для успешных закупок может потребоваться поддержка из нескольких различных областей компании.
Главные сотрудники по закупкам
Некоторые компании могут даже нанять директора по закупкам для руководства этими усилиями. Главный сотрудник по закупкам может контролировать установление стандартов закупок, работать с кредиторской задолженностью, чтобы обеспечить интеграцию стандартов закупок и эффективную оплату, а также помогать командам по закупкам принимать решения о закупках при наличии нескольких конкурентных заявок.
В целом, затраты на закупки будут интегрированы в финансовый учет бизнеса, поскольку закупки включают в себя приобретение товаров и / или услуг для достижения целей бизнеса.
Краткая справка
В целом, закупки могут включать поддержку из нескольких областей компании.
Финансовый учет
Обработку закупок можно разделить и проанализировать с нескольких точек зрения. Компании и отрасли будут иметь разные способы управления закупками прямых и косвенных затрат. Товарные компании, по сравнению с сервисными компаниями, также будут иметь разные способы управления затратами.
Прямые и косвенные затраты на закупку
Прямые затраты относятся ко всему, что связано со стоимостью проданных товаров и производства, включая все предметы, которые являются частью готовой продукции. Для производственных компаний это может быть сырье, компоненты и детали. Для мерчандайзинговых компаний это будет включать стоимость, по которой товары приобретаются у оптовика для продажи.
Для компаний, предоставляющих услуги, прямые затраты в основном будут представлять собой почасовые затраты на оплату труда сотрудников, выполняющих услуги. Закупка позиций, относящихся к стоимости проданных товаров, напрямую влияет на валовую прибыль компании.
Напротив, непрямые закупки включают закупки, не связанные с производством. Это покупки, которые компания использует для облегчения своей работы. Косвенные закупки могут включать в себя широкий спектр закупок, включая канцелярские товары, маркетинговые материалы, рекламные кампании, консультационные услуги и многое другое. У компаний обычно разные бюджеты и процессы управления прямыми затратами по сравнению с косвенными затратами.
Учет закупок товаров и услуг
Закупки являются частью процесса расходов для всех типов компаний, но компании, занимающиеся товарами и услугами, по-разному учитывают доходы и расходы. Таким образом, учет закупленных товаров также будет отличаться от учета закупленных услуг.
Компании, специализирующиеся на товарах, должны будут заниматься закупкой этих товаров в качестве запасов. Эти компании придают большое значение в этой области управлению цепочкой поставок . Сервисные компании предоставляют услуги в качестве основного источника дохода, поэтому они не обязательно так сильно полагаются на цепочку поставок для запасов, хотя им может потребоваться приобретение товаров для технологических услуг.
В целом, себестоимость продаж для многих сервисных компаний основана на почасовой оплате труда сотрудников, предоставляющих услуги, поэтому закупки как прямые расходы не являются важным фактором. Однако компании, предоставляющие услуги, обычно имеют более высокие относительные косвенные затраты, потому что они обычно рассматривают свои собственные закупки как косвенные расходы через маркетинг.
Особые соображения
Конкурсные торги – это часть большинства деловых сделок с участием нескольких участников торгов. Конкурсные торги на товары обычно более упрощены, чем на услуги. Закупки – это также термин, используемый для закупки товаров и услуг от имени правительства, которое имеет свои собственные процессы и требования к торгам.
Конкурсные торги для всех типов товаров, как правило, включают предложения с подробным указанием цены за единицу, условий доставки и доставки. Конкурсные торги на закупку услуг могут быть более сложными, так как они могут включать множество факторов, включая вовлеченных лиц, технологические услуги, операционные процедуры, обслуживание клиентов, обучение, плату за услуги и многое другое.
В каждом случае солиситор тендерных предложений выбирает поставщика, с которым он хочет работать, исходя как из операционных аспектов бизнеса, так и с учетом затрат. Затем адвокат несет ответственность за учет расходов в зависимости от согласованных товаров или услуг. Государственные агентства и крупные компании могут запрашивать предложения о закупках на ежегодной или плановой основе, чтобы гарантировать, что они и дальше будут поддерживать наилучшие отношения для своего бизнеса.