На грани науки и пищевой промышленности: как построить бизнес на производстве БАДов?
В современных реалиях человеку все меньше удается получать важные нутриенты из продуктов питания. Чтобы быть здоровым и поддерживать все жизненно важные показатели организма в норме, в ежедневный рацион вводят пищевые биологически активные добавки (не являются лекарственным средством, имеются противопоказания и требуется консультация со специалистом — прим. ТАСС). Их производство регламентируется пищевой промышленностью, а в состав входят только те компоненты, которые имеют пищевую ценность — витамины, микроэлементы, аминокислоты, пробиотики и пребиотики.
Проанализировав рынок и оценив востребованность витаминов и БАДов среди населения, Олег решил заняться их производством. Как организовать работу такого предприятия, молодому человеку рассказали бизнесмены, которые уже не первый год успешно производят пищевые биодобавки в России.
Какую юридическую форму выбрать?
Первый шаг на пути к своему делу — регистрация бизнеса. Оформляя юридический статус для производства БАДов, вы можете выбрать как индивидуальное предпринимательство, так и общество с ограниченной ответственностью. Следующим шагом станет выбор системы налогообложения — она будет зависеть от вашей юридической формы. Как правило, здесь стоит выбрать упрощенную или общую систему налогообложения.
Основатель торговой марки "Доктор море" Леонид Гонтарев рекомендует:
Если вы уже определились с идеей и проанализировали все бизнес показатели, точки безубыточности, инвестиции, изучили своего целевого потребителя то, можно регистрировать компанию. Для начала вам необходимо определиться с каналами сбыта своей продукции. Если вы хотите продавать ее через интернет, популярные маркетплейсы или товарные агрегаторы, такие как OZON или Wildberries, вам подойдет ИП и упрощенная система налогообложения, которой пользуются небольшие производители и поставщики. Если вы хотите выйти на аптечные сети, тогда необходимо регистрировать бизнес как ООО с общей системой налогообложения, поскольку все крупные клиенты будут требовать от вас наличие НДС в документах.
Кто производит?
Если вы решили заняться производством БАДов, то очень важно определить бизнес-модель, по которой вы будете строить и развивать свое дело. Здесь стоит выделить две популярные тенденции: вы можете организовать работу собственного производства полного цикла или привлечь специалистов на аутсорсинге, которые возьмут на себя обязанности по производству вашего продукта. Снизить риски в работе с аутсорсинговыми компаниями вам поможет грамотно составленный договор, в котором стоит отразить размер неустойки в случае несоблюдения графика работ, а также точную рецептуру изготовления биодобавки. Кроме того, совместно разработайте калькуляцию по сырью, чтобы в дальнейшем избежать финансовых споров. Если у вас нет своего или знакомого юриста, кто готов составить для вас правильный договор и минимизировать риски, то такую правовую услугу бесплатно вы можете получить в центрах "Мой бизнес". Контакты региональных центров можно посмотреть на портале Мойбизнес.рф .
Основатель стартапа по производству органического йода Феликс Дю считает:
Контрактное производство избавляет начинающих предпринимателей от крупных финансовых вложений. Оно не только берет на себя производство БАДа по вашей уникальной рецептуре, но и снимает многие маркетинговые вопросы, например, упаковки товара. Кроме того, такие компании за дополнительную плату получают госрегистрацию на ваш продукт, избавляя вас от колоссальной бумажной работы. Выбирая аутсорсинговую компанию, стоит отдать предпочтение профессионалам и лидерам в этом сегменте. Проанализируйте ценовую политику каждой компании, а также продукцию, которую они выпускают. Обращайте внимание на упаковку товара — именно она будет привлекать внимание ваших потенциальных клиентов. Поэтому, выбирая подрядчика для производства нашей стевии с органическим йодом, мы отдали предпочтение компании, у которой была более качественная упаковка, несмотря на то, что работа с ней стоила чуть больше.
Какие документы нужны для собственного производства?
Если вы решили самостоятельно производить БАДы, то вам придется найти или построить подходящее помещение. Если у вас не получается найти место для производства, то рекомендуем обратиться в центр "Мой бизнес", где вам подберут доступные варианты среди государственного или муниципального имущества, расскажут о том, как стать резидентом промышленного парка. Сегодня большая часть таких парков субсидируется в рамках нацпроекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы" и предоставляет льготные условия для размещения компаний.
Требования к предприятию, производящему пищевые биодобавки регламентируются соответствующими санитарно-эпидемиологическими правилами .
Основатель торговой марки "Доктор море" Леонид Гонтарев рекомендует:
Вы не сможете начать работу производства без санитарно-эпидемиологического заключения, которое выдается Роспотребнадзором. Они проверяют помещение и технологическую цепочку на соответствие СанПинам, после чего выдают разрешение на производство. Следующим шагом для вас станет выпуск опытной партии продукции. Ее необходимо направить в Научно-исследовательский институт питания, приложив комплект документов, описывающих как сам конечный продукт, так и субстанцию, из которой он изготовлен. После анализа документации и проведенных лабораторных исследований НИИ питания даст заключение, что ваша продукция действительно содержит полезные для здоровья компоненты и может быть зарегистрирована. На основании этого заключения Роспотреднадзор зарегистрирует вашу биодобавку, и вы сможете начать производить ее на продажу. Но будьте готовы, что вся эта процедура займет у вас от шести до девяти месяцев. В "Доктор Море" мы постоянно разрабатываем и регистрируем новые продукты, и не считаем это препятствием для бизнеса. Это время можно потратить на разработку бренда, маркетинговой стратегии, подбор персонала, заключение договоров с маркетплейсами и начало переговоров с дистрибьютерами.
Субстанция: закупаем или производим?
Состав БАДов регламентируется СанПином о безопасности и пищевой ценности пищевых продуктов. Документ определяет разрешенные к использованию компоненты, например, витамины, минералы, полиненасыщенные жирные кислоты, полезные компоненты, выделенные из растений, продуктов морского происхождения, пробиотики, пребиотики и т.п. Это лишь малая часть того, что может входить состав биодобавок, полный перечень компонентов вы найдете в СанПине.
Основатель торговой марки "Доктор море" Леонид Гонтарев объясняет:
Начиная производство БАДов, вам также предстоит выбрать — производить или закупать субстанцию. Если в вашем распоряжении есть научные разработки по получению уникальных субстанций, то, конечно, вам просто придется наладить собственное производство. Если вы хотите закупать типовой компонент, то лучше не тратить деньги на производство, а закупить порошок или экстракт у поставщиков, например, из Индии или Китая. Однако, в данном случае будет тяжело выделиться среди конкурентов. Поэтому мы пошли по пути уникальности морского сырья и решили не закупать субстанции у других поставщиков. Помните, что организация собственного производства субстанции потребует от вас дополнительной линейки оборудования, а закупка готового сырья — тщательной проверки поставщиков. Заказывая субстанцию, обязательно просите ее образцы и отдавайте их на анализы в аккредитованные лаборатории того же Института питания или Роспотребнадзора.
Какое оборудование мне потребуется?
Если вы все же выбрали путь создания собственного производства, тогда вам придется закупить соответствующее оборудование. Если собственных средств недостаточно, то можно воспользоваться существующими мерами господдержки. Так, в рамках нацпроекта по поддержке МСП работает льготный лизинг оборудования по ставке 6% годовых на отечественное и 8% на иностранное оборудование, а также программа льготного кредитования, по которой вы сможете взять займ по ставке, не превышающей 8,5% годовых. С банками-участниками программы вы можете ознакомиться на сайте Минэкономразвития РФ . Займы до 5 млн рублей выдают и государственные микрофинансовые организации. Как правило, отечественные производители поддерживаются государством, поэтому займ может быть оформлен по льготной процентной ставке, близкой к ставке Центробанка, сейчас она составляет 6,5% годовых. Его вы можете получить сроком до трех лет даже на этапе стартапа.
Основатель торговой марки "Доктор море" Леонид Гонтарев объясняет:
Если вы решили запустить производство полного цикла, то вам потребуется, в зависимости от проекта, оборудование для подготовки, ультрафильтрации, сублимационной сушки сырья, реактора, смесители, а также линии таблетирования, капсулирования, блистерования, в зависимости от того, в каком виде вы хотите получать готовый продукт. В зависимости от финансовых возможностей можно выбрать оборудование российского, европейского или китайского производства. В целях экономии многие сегодня отдают предпочтение азиатским производителям. Оно стоит в разы дешевле, чем признанное лидером — европейское, и при этом не сильно уступает ему по качеству.
Стоит отметить, что при запуске завода полного цикла, вы сможете предлагать разработку и производство готовой продукции для других компаний. В случае с "Доктор Море" это приносит до 30% выручки.
Зачем БАДам клинические испытания?
Чтобы вывести БАД на рынок, проходить процедуру клинических исследований (научное исследование с участием людей, которое проводится с целью оценки эффективности и безопасности препарата — прим. ТАСС) не обязательно, его безопасность уже подтверждена госрегистрацией. Однако, такие исследования помогают повысить доверие покупателей, формируют репутацию торговой марки и доказывают эффективность продукта.
Основатель торговой марки "Доктор море" Леонид Гонтарев объясняет:
Мы считаем, что в интересах производителя обязательно проводить клинические исследования для подтверждения заявляемых свойств. Провести испытания БАДов можно в медучреждениях, куда обращается по поводу проблем со здоровьем ваш целевой потребитель. По нашему опыту медучреждения идут навстречу производителям и самостоятельно проводят выборку пациентов, которым будет предложен ваш продукт. Медучреждение замерит показатели здоровья до применения БАДа и после, и на основании полученного результата предоставит вам свое заключение.
Основатель стартапа по производству органического йода Феликс Дю делится опытом:
Для того, чтобы провести клиническое испытание нашего продукта, мы обратились в Министерство здравоохранения Ставропольского края и указали на существующую проблему йододефицита в регионе, а также предложили решить ее среди детей интерната. Предоставили заключения нескольких институтов питания, а также Института микроэлементов ЮНЕСКО, доказывающих безопасность субстанции, из которой был выпущен наш подсластитель.
Где и как лучше продавать БАДЫ?
Основных каналов для сбыта БАДов три: добавки продаются в аптеках, магазинах спортивного и здорового питания и через интернет.
Основатель торговой марки "Доктор море" Леонид Гонтарев советует:
Если вы решили продаваться в аптечных сетях, то будьте готовы, что это потребует колоссальных финансовых вложений. При этом, надо понимать, что вложенные средства в работу с сетью могут окупаться более трех лет. Так что, начинающим предпринимателям я не рекомендую делать ставку на аптеки, а первое время работать над продажами в интернете. И только потом, сформировав репутацию и наладив продажи, переходить на мелкие аптечные сети, постепенно приближаясь к крупным игрокам этой отрасли.
Как устроен рынок фармацевтики в России
Фармацевтические компании лоббируют клинические исследования, чтобы потом впаривать доверчивым людям свои лекарства. Исследования проводят в Индии, а результаты экстраполируют на весь мир и не учитывают особенности генотипа. Большинство лекарств — пустышки, которые продают, чтобы зарабатывать на людях. Страшные последствия от употребления лекарств скрывают, а рассказывают только о положительных результатах.
Это был краткий пересказ теории фармацевтического заговора. Если вы в это верите, почитайте наш разбор о том, как устроен рынок по продаже лекарств, и убедитесь, что нам тоже заплатили за участие в заговоре. А если не верите, то просто почитайте.
35% рынка приходится на государство
Рынок фармацевтики — это рынок лекарственных препаратов, он состоит из пяти участников:
- производителей — производят лекарства и бады в России;
- импортеров — привозят лекарства из других стран;
- дистрибьюторов — посредников между производителями, импортерами и аптеками;
- аптек — точек для доставки лекарств покупателям;
- покупателей — обычных людей, частных клиник и государственных больниц и учреждений.
В 2020 году в России работают:
- 1619 производителей;
- 336 дистрибьюторов и оптовиков;
- 21 910 компаний, которые владеют аптеками.
Среди владельцев аптек есть те, у кого одна точка, и те, у кого сеть. Всего на Яндекс-картах можно найти 203 898 аптечных пунктов, тогда получается, что одна компания в среднем владеет девятью аптеками, но не все аптеки есть на картах.
На рынке два сегмента, коммерческий и государственный. К коммерческому относятся аптеки, которые продают лекарства обычным людям, и дистрибьюторы, которые работают с частными клиниками. К государственному — те, кто поставляет лекарства в больницы, тюрьмы и другие учреждения через систему госзакупок. Еще к государственному сегменту относятся те аптеки, что продают лекарства льготникам: часть стоимости им компенсирует государство.
Коммерческий сегмент в 2019 году занимал 65% рынка, а государственный — 35%.
В закупки для учреждений входят препараты для больниц, санаториев, детских домов, психдиспансеров, домов престарелых, научно-исследовательских институтов и войсковых частей.
Производители не работают с аптеками и частными клиниками напрямую, всегда через дистрибьюторов, но участвуют в госзакупках. Есть департаменты и компании, которые продают только через тендеры. Например, производители психотропных, противоопухолевых препаратов работают с государством и частными клиниками, а в аптеки лекарства не поставляют.
Еще есть компании из категории «биг-фарма» — это производители лекарств, которые работают на международном рынке, например компания «Байер». Российский рынок приносит таким компаниям немного денег — около 1% в общем объеме прибыли.
82,8% препаратов в России — дженерики
Препараты делятся на две группы — оригинальные и дженерики. Оригинальные — это препараты производителя, который первым вывел молекулу действующего вещества и получил патент. Дженерики — это препараты с идентичной молекулой, но от других производителей.
На Западе сильное патентное законодательство, и, пока действует патент, никто не вправе производить и продавать препараты с тем же действующим веществом. Патенты действуют два-три года или дольше, на это время компания становится монополистом на рынке и собирает прибыль.
Когда патент заканчивается, другие производители начинают выпускать препарат с идентичной молекулой, но дешевле. В основном они экономят на исследованиях и дополнительных компонентах.
В России патентные законы нарушаются чаще, и на рынке можно найти препараты с молекулами, патент на которые принадлежит другим компаниям. Например, в первом квартале 2020 года 82,8% упаковок на рынке приходилось на дженерики.
Дженерики стоят дешевле, но они не всегда хуже оригинальных препаратов. Например, есть препарат «Виагра» — это оригинальный препарат с молекулой «Силденафил», а есть препарат «Силденафил-СЗ» — это дженерик с идентичной молекулой. Скопировать чужую молекулу дешевле, чем искать свою формулу, поэтому цена дженериков ниже.
Скопировать чужую молекулу дешевле, чем искать свою формулу, поэтому цена дженериков ниже
Если сравнивать отечественные и западные препараты, эффект не всегда отличается. Например, есть препараты вроде анальгина, он может стоить 200 рублей, а может — 50. Разница в цене появляется из-за того, что одни производители используют дорогое оборудование, более безопасные компоненты, несколько уровней очистки, а другие работают на дешевом оборудовании и экономят на сопутствующих компонентах. Но основа — действующее вещество — одна. Могут быть разные побочные эффекты, но работают препараты примерно одинаково.
Но еще есть эффект плацебо: покупатель берет немецкий анальгин за 200 рублей, верит в его эффективность и замечает, что боль проходит. А когда берет отечественный за 50 рублей, сомневается в качестве, внимательнее прислушивается к ощущениям и чувствует, что боль усиливается.
Рассказывает Роман Кубанёв, генеральный директор аптечной сети «Фармия»
В России войти на рынок с дженериками более-менее реально: возможно зарегистрировать препарат и получить сертификаты. А создать оригинальный препарат практически невозможно, для этого нужна лаборатория и долгие исследования. Даже если компания найдет уникальную формулу, на исследования, регистрацию, вывод на рынок уйдет лет десять и миллионы долларов.
На рынке редко появляются новые производители, потому что уже есть фармацевтические гиганты с капиталом, учеными и именем на рынке. Эти гиганты конкурируют между собой за покупателей и формулы препаратов, но новым компаниям просто не хватит денег, чтобы в этом поучаствовать.
Государство вводит максимальную цену, и препарат исчезает
Общая политика государства — импортозамещение. На некоторые лекарства есть прямой запрет, а некоторые исчезают из-за трактовки закона на уровне локальных минздравов. Например, одним из первых исчез инсулин. Наш инсулин стоит дешевле: условно, 300 мл стоят 5 рублей, западный продается по 10 мл и стоит 300 рублей. Западный инсулин человек колет раз в неделю, а наш — пять раз в день, и в итоге получается дороже. Но в госзакупках смотрят только на цену за штуку.
Рассказывает Татьяна Ходанович, собственница Фармеду
В России нет прямого запрета на западные вакцины, только рекомендованная цена. Например, есть вакцина для младенцев «Инфанрикс Гекса» — это вакцина шесть в одном, которая защищает от дифтерии, столбняка, коклюша, полиомиелита, гепатита Б и инвазивной инфекции. Вместо шести прививок ставят одну сразу от всех этих болезней. Эта вакцина раньше свободно продавалась на рынке, а сейчас ее нельзя найти.
Государство для «Инфанрикс Гекса» установило рекомендованную цену 2200 рублей, и аптеки не вправе продавать дороже. Но рыночная цена вакцины 5000 рублей, производителю не выгодно продавать за две тысячи, когда во всем мире готовы покупать за пять. В итоге препарат с рынка исчез, а небольшие благотворительные поставки — производитель привозит 100 000 вакцин в год на всю Россию — незаметны для российского рынка. Есть французский аналог — Пентаксим, он запрещен во Франции, но в Россию его возят.
Рассказывает Роман Кубанёв, генеральный директор аптечной сети «Фармия»
Любая регуляция бизнеса государством никогда не идет на пользу. На рынке фармацевтики уже есть регуляция в виде высокой конкуренции. Государство попробовало зарегулировать цены на жизненно важные препараты, но из-за конкуренции цена на них и так была низкой. А сейчас цена выросла, потому что на соблюдение закона аптеки тратят деньги.
Государство требует, чтобы наценка была не выше 25%, но средняя наценка в аптеках на все препараты, включая косметику и бады, 16%. А наценка на жизненно важные препараты едва покрывает комиссию за эквайринг.
У каждой аптеки есть ассортиментная матрица, и что-то выгоднее продавать, а что-то нет. Если бы аптеки ориентировались только на наценку, продавали бы средства для повышения качества жизни: витамины, бады, косметику, зубные пасты.
На лекарствах аптеки не зарабатывают, потому что на них всегда минимальные цены из-за конкуренции. Зарабатывают на объеме и продажах дополнительных товаров, благодаря лекарствам аптеки меньше подвержены кризису: люди всегда болеют и нуждаются в лечении. Маржа аптек небольшая, но продажи стабильные, потому что таблетки — это лишь повод встретиться с аптекой. Люди приходят за лекарствами, а покупают что-то еще: бады, пасты, щетки.
Аптеки получают бонусы от производителей
Рынок фармацевтики в России выстроился в девяностых: пришли западные производители и научили работать на контрактных условиях. Производитель выкупал у аптеки полки и платил вознаграждение 50-60% от объема закупок. Аптеки использовали это вознаграждение, чтобы снизить цены и продать как можно больше препарата.
Аптека получает от производителя бонус 600 000 рублей и партию препаратов по 600 рублей. Половину бонуса тратит на скидки, поэтому может продавать препарат за 300 рублей. Покупатель видит, что в этой аптеке препарат дешевле, и выбирает ее — так аптека выполняет объем продаж.
Такие бонусы называются маркетинговыми: их аптеки могут тратить на скидки, рекламу. Но сейчас появился законопроект, по которому бонусы планируют ограничить до 5% от суммы контракта. Если закон примут, покупатель кроме наценки аптеки, роста инфляции и курса валют, будет оплачивать и наценку за маркетинг.
Часть бонусов производителей тратится на обучение фармацевтов, которые должны знать все пять тысяч позиций аптеки. Если бонусы ограничат, за обучение также придется платить потребителям.
Контрафакта на рынке нет, зато есть маркировка лекарств
Маркировка лекарств — это система, через которую можно отслеживать путь каждой упаковки от производителя по потребителя. Такая система есть и на Западе, но там она вводится постепенно в течение семи лет, у нас маркировку вводили срочно, и многие аптеки решили ничего не делать.
Чтобы ввести маркировку, аптеке нужно потратиться на дополнительный стол, сканер, регистратор выбытия, программы, поменять бизнес-процессы и обучить фармацевтов. Расходы на маркировку аптекам придется закладывать в цену препаратов.
Всё, что нужно знать о маркировке лекарств
По идее маркировка должна помочь избавить рынок от подделок, но подделок на рынке нет. Даже если специально искать контрафакт, не получится найти. У производителей есть горячие линии, на которые можно позвонить и пожаловаться, что в такой-то аптеке упаковка была помята или отличалась по цвету. Плюс цена препаратов не такая высокая, чтобы подделывать.
Миф, что каждый второй препарат — подделка. Аптеки закупают у официальных дистрибьюторов, а препараты проходят проверку в четырех системах качества без учета государственной. Но люди считают, что если препарат не помог, значит, намешали какой-то мел.
Люди считают, что если препарат не помог, значит, намешали какой-то мел
Возможно, где-то есть аптека-уникум с поддельными препаратами, но в 99% случаев препараты будут качественными. Исключение — недобросовестные сети, которые гонятся за низкими ценами. Они обычно покупают препараты на исходе срока годности. Например, препарат в 2018 году стоил 100 рублей, сейчас стоит 200 рублей. Сеть покупает его в январе 2020 года, за два месяца до конца срока годности, за 50 рублей, и продает за 100 рублей.
В марте 2020 года продажи арбидола выросли на 389,5%
В марте 2019 года на продажи препаратов из группы «Противоопухолевые и иммуномодуляторы» приходилось 2,7%, а в марте 2020 года — 3,7%. Разница всего 1%, но продажи отдельных препаратов выросли в 1,5-3 раза.
Из-за коронавируса люди стали чаще покупать противовирусные и препараты для повышения иммунитета. Если сравнивать продажи с прошлым годом, цифры такие:
Не впаривать, а помогать покупателям: как повысить средний чек в аптеке
На средний чек в аптеке влияет множество факторов: от местоположения и времени работы до выкладки препаратов на витринах и качества обслуживания клиентов.
Фармконсультирование, или работа на кассе, — один из самых важных этапов. Если не придерживаться здесь определённых стандартов, бизнес рискует упустить доход или вовсе потерять покупателей.
Я работаю на фармацевтическом рынке России 30 лет. Возглавляла учебные центры больших аптечных сетей. Сейчас руковожу учебным центром «Доктрина», который помогает российским аптекам повысить компетенции сотрудников, увеличить продажи и грамотно вести бизнес.
Расскажу, как правильно работать с клиентом за первым столом, чтобы он остался доволен и захотел прийти снова.
Мои советы пригодятся провизорам, фармацевтам и собственникам аптек, которые хотят выстроить качественный сервис, увеличить средний чек и число постоянных покупателей.
Продавать товары в комплексе
Покупатели приходят в аптеку, чтобы решить конкретную задачу: избавиться от насморка, кашля или головной боли. Хороший тон — предложить к основному препарату дополнительные товары, которые пригодятся в лечении и помогут быстрее выздороветь. Например, шприцы к ампулам с лекарствами, витамин С к таблеткам против простуды или классика — средства для поддержания микрофлоры кишечника к антибиотикам.
Чтобы предложение звучало ненавязчиво и естественно, важно начинать разговор с вопроса: «Вы планируете ставить уколы дома или в поликлинике?» или «У вас есть средство для промывания носа? Оно повысит эффективность капель и облегчит дыхание». Это называют выявлением потребности.
Ещё во время консультации стоит подчеркнуть пользу дополнительного товара — как он повысит эффективность лечения или поможет сэкономить. Например: «Чтобы избежать побочных действий от антибиотиков на микрофлору кишечника, рекомендую использовать пробиотики. В нашем ассортименте большой выбор препаратов этой группы». Это поможет расположить к себе клиента и вызвать доверие — выше шанс провести допродажу.
Если дополнительный товар не решает проблему покупателя, навязывать его не стоит.
Предлагать аналог, если в наличии нет нужного препарата
Чтобы привлечь клиента в аптеку, бизнес прикладывает много усилий: запускает рекламу, проводит акции и дни здоровья. Это инвестиция в развитие и увеличение трафика.
Если человек пришёл и ничего не купил, аптека теряет деньги. Это не значит, что нужно давить и навязывать товар любой ценой. Достаточно проявить заботу и предложить аналог взамен средству, который ищет покупатель. Тогда ему не придётся обходить другие городские аптеки или заказывать лекарства через интернет. Клиент экономит время, нервы и быстрее начинает лечение. Аптека получает прибыль. Все в плюсе.
Не каждый клиент захочет купить аналог. Но важно рассказать о такой возможности. Так вы проявляете внимание к посетителю и делаете дружелюбнее сервис.
Делать допродажи, отталкиваясь от сезона или задач покупателя
Повысить средний чек можно, если предложить клиенту дополнение к основной покупке. Например, товары повседневного спроса: пластырь, аскорбинка, влажные салфетки или гематоген. Стоят недорого, а пригодятся всегда. Поэтому люди часто соглашаются на сделку. Это выгодно аптеке и покупателю.
Чтобы не получить отказ, важно делать допродажу тактично и своевременно. Например, предлагать дополнительный товар лишь тогда, когда решен основной запрос покупателя. Иначе рискуете показаться навязчивым, разозлить и потерять клиента.
Не советуйте товары вслепую. Выше шанс ошибиться и предложить не то, что нужно. Лучше отталкиваться от сезона, вопросов клиента или ситуации. Осенью можно предложить витамины для укрепления иммунитета. Если видите, что клиент шмыгает носом, посоветуйте хорошее средство против насморка или бумажные салфетки. Внимание и забота располагают.
Предложить курсовое лечение и помочь покупателю сэкономить
Если клиенту предстоит длительное лечение, предложите ему взять лекарства на весь курс. Вы увеличите чек, а покупатель сэкономит время и деньги. Позже ему не придётся идти за новой упаковкой. К тому же курс лекарств в пересчёте на таблетку обойдётся дешевле. Простая математика.
Завязать разговор и перейти к продаже проще всего с вопроса. Другой вариант — объяснить, почему выгоднее взять упаковку лекарств побольше. Это помогает покупателю понять, что его не обманывают, а хотят помочь.
Иногда люди отказываются от предложения фармацевта, несмотря на все аргументы. Злиться и доказывать не стоит. Важно, чтобы у покупателей осталось желание прийти снова именно в вашу аптеку. Считайте это долгосрочной инвестицией, которая окупится со временем.
Не переводить на дорогой препарат, а проявлять заботу и рассказывать об акциях
Чтобы увеличить чек и заработать больше, семь лет назад маркетологи советовали придерживаться правила «от дорогого к дешёвому». Аптеки сначала предлагали оригинальный препарат с высокой ценой. Если сталкивались с возражением — дженерик подешевле. Часто клиенты не экономили и брали оригинал. Прибыль быстро росла. Это были сытые времена. Теперь всё по-другому.
Сейчас навязывание дорогого товара — это риск потерять покупателя. Особенно если вы ведёте бизнес в небольшом городе. В какой-то момент люди поймут, что вы наживаетесь на их проблемах, и не вернутся.
Повысить чек помогут акционные товары. Главное — не предлагать их слепо каждому посетителю. Рискуете вызвать раздражение. Эффективнее советовать товары по акции, если они подходят покупателю и попадают в потребность.
Суть хорошей продажи не в том, чтобы обязательно предложить ватные палочки или пластырь. Главное — помочь клиенту решить проблему. Например, выздороветь быстрее или сэкономить время — купить всё необходимое сразу и не возвращаться в аптеку.
Внимательно слушайте покупателей, не навязывайте, а советуйте. Это поможет увеличить средний чек и число благодарных клиентов.
15 онлайн-курсов для повышения продаж в аптеке
Эти курсы помогают бизнесу разобраться в аптечном законодательстве, снизить штрафы за нарушение фармпорядка, улучшить навыки продвижения акционных товаров, сократить время обслуживания клиентов, увеличить средний чек и количество проданных позиций.
Авторы — практикующие фармспециалисты лицензированного центра дополнительного профессионального образования «Доктрина».
Ваши сотрудники смогут пройти курсы с любого устройства в удобное время, а вы — отследить результаты каждого по отчётам и проверить его квалификацию с помощью онлайн-тестов.
Система дистанционного обучения для бизнеса
Поставит на автопилот развитие сотрудников.
Быстрый старт онлайн‑обучения за 1 день.
Коммерческий редактор и журналист. Рассказываю о трендах и новых подходах в онлайн-обучении. Помогают бизнесу освоить инструменты iSpring и создавать электронные курсы, чтобы развивать сотрудников дистанционно.
КАК ЗАРАБАТЫВАЕТ ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ АПТЕКА
АО «Петербургские аптеки» — одно из крупнейших предприятий фармацевтической отрасли города — выступило стратегическим партнером прошедшей в Санкт–Петербурге VIII Всероссийской научной конференции студентов и аспирантов с международным участием «Молодая фармация — потенциал будущего».
«Петербургские аптеки» стали объектом исследования студента 5–го курса фармацевтического факультета СПХФУ Никиты Фирсова, представившего на конференции работу «Финансовый анализ деятельности производственной аптеки».
«Петербургские аптеки» представлены во всех районах города и ближайших пригородах (85 аптек, 59 из которых — производственные). Хотелось бы отметить, что Санкт–Петербург уникален и в этом вопросе, т.к. обычно в российских городах есть не более 3–4 производственных аптек (Прим. ред.).
Цель исследования — выявление проблем формирования и получения финансовых результатов деятельности аптечных организаций и поиск пути их улучшения.
Н. Фирсов рассказал о том, как были вычислены основные финансовые показатели хозяйственной деятельности сети в целом за 2015–2016 гг., а также рецептурно–производственных отделов трех аптек сети, как проведен их сравнительный анализ. Что касается методов, автором доклада была разработана анкета, в которую включены показатели, как характеризующие величину аптеки в целом (площадь, штат аптеки и рецептурно–производственного отдела (РПО), товарооборот за год), так и более мелкие показатели, позволяющие вычислить финансовые коэффициенты (величина среднего товарного запаса и пр.). Кроме того, применялся метод интервьюирования, беседа с руководителями структурных подразделений для выяснения особенностей работы конкретных аптек и функционирования сети в целом.
Основными источниками информации за 2015–2016 гг. стал бухгалтерский баланс формы 1 и отчет о прибыли и убытках формы 2. Также проанализирована первичная учетная документация, в частности, трудовые договоры с работниками, договоры аренды помещений, счета за электроэнергию, товарная отчетность структурных подразделений аптечной сети.
На первом этапе исследования были проанализированы показатели ликвидности и платежеспособности (они говорят о том, какая часть краткосрочных обязательств может быть покрыта за счет общей суммы ликвидных средств). Допустим, за счет денежных средств, товарно-материальных ценностей или дебиторской задолженности. Н. Фирсов отметил, что по результатам анализа для коэффициента абсолютной ликвидности значение составляет 0,17 за 2016 г. и 0,08 за 2015 г., что ниже рекомендуемых значений, которые должны быть выше 0,2.
«Однако, если посмотреть на коэффициент текущей ликвидности, к примеру, в 2015 г. 1,09, то можно покрыть все краткосрочные долги, что отвечает современным условиям хозяйствования. В 2016 . показатель был несколько ниже – 0,91», — резюмировал автор исследования.
Им также были проанализированы показатели финансовой устойчивости аптечной сети и установлено, что их значение несколько ниже рекомендованных (в 2016 г. 0,11 и в 2015 г. 0,12 при нормативе выше 0,5). По мнению Н. Фирсова, это связано с тем, что у АО «Петербургские аптеки» полностью отсутствуют долгосрочные обязательства, низкий уровень собственного капитала при высоком уровне краткосрочных обязательств, в частности, кредиторской задолженности перед поставщиками. «Эти значения не являются критичными, поскольку они нивелируются высокими показателями деловой активности», — подчеркнул студент. Был проведен и анализ деловой активности. Значение коэффициента оборачиваемости запасов в 2016 г. составило 9,70, а в 2015 — 10,16. Это говорит о том, что товарный запас может обеспечить бесперебойную торговлю в течение 38 и 36 дней для 2016 и 2015 гг. соответственно.
Н. Фирсов представил показатели рентабельности сети «Петербургские аптеки»: они имеют среднее значение, однако наблюдается тенденция к снижению. Если рентабельность продаж в 2015 г. составила 1,9% , то в 2016 — 0,7%. Это означает, что в 2016 г. с одного рубля реализованного товара получено 0,7 копейки прибыли, что само по себе является низким показателем.
Для проведения анализа финансово–хозяйственной деятельности рецептурно-производственных отделов (РПО) аптек сети автор исследования разделил их на крупные, средние и малые. К крупным отнесены те, у которых товарооборот за год составил более 120 млн руб., товарооборот РПО — более 3 млн в год, штат более 20 человек. К категории средних — аптеки с товарооборотом от 60 до 120 млн, товарооборотом РПО — от 1,5 до 3 млн руб. и штатом — от 15 до 20 человек. К малым — аптеки с товарооборотом у всей аптеки менее 60 млн руб. в год, с товарооборотом РПО менее 1,5 млн и штатом менее 15 человек.
Из каждой группы Н. Фирсов проанализировал данные по одной аптеке (в целом три аптеки). Была разработана анкета, позволяющая выяснить основные показатели финансовой деятельности РПО. Они оказались достаточно высокими. Деловую активность характеризуют высокие показатели оборачиваемости товарных запасов. Особый интерес, по словам Н. Фирсова, представляют показатели рентабельности: для аптеки №1 они составили практически 40%, для аптеки №2 — 6,36%, для аптеки №3 — 7,28%.
На показателях аптеки №2 автор исследования остановился подробнее. Порог рентабельности составил 2 млн 200 тыс. руб., запас финансовой прочности — 200 тыс. руб. (8,2 в процентах), запас торговой надбавки — 390%. Н. Фирсов отметил это высокое значение, связав его с тем, что прибыль рецептурно-производственные отделы аптек извлекают не за счет высокой скорости оборота, а за счет высокого уровня торговых надбавок. Автор доклада определил затраты на оплату труда, аренду, электроэнергию и, исходя из временных затрат на изготовление одной лекарственной формы, рассчитал тариф, покрывающий все расходы на изготовление одной лекформы для конкретных аптек, а также сравнил с действующим тарифом. Для капель и растворов для внутреннего и наружного применения расчетный тариф составил 32 руб. при действующем тарифе в 59 руб., что в два раза ниже тарифов, которые предлагают «Петербургские аптеки». Для мазей – 54 руб. 84 коп. при действующем тарифе в 86 руб., что на 57% ниже. Для порошков расчетный тариф — 64 руб. 11 коп. при действующем тарифе 71 руб.
Как показал анализ тарифов в сети, расчетные тарифы значительно ниже действующих. Кроме того, отметил Н. Фирсов, тарифы устанавливаются по сети в целом и не учитывают особенности функционирования каждой аптеки (издержки обращения).
По мнению автора исследования, деятельность рецептурно–производственных отделов АО «Петербургские аптеки» компенсирует недополученную прибыль отделов готовых лекарственных форм, которые связаны жестким государственным регулированием цен. Выводы, сделанные автором исследования, таковы: сеть «Петербургские аптеки» рентабельна, но показатели рентабельности составляют менее 1%. Показатели финансовой деятельности рецептурно–производственных отделов трех аптек достаточно высокие. А вот действующие тарифы на изготовление лекарственных форм завышены и, уверен Н. Фирсов, есть экономическая возможность для их снижения.